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Das Harvard-Konzept zur Konfliktbewältigung

©2019 Hausarbeit 7 Seiten

Zusammenfassung

Verhandlungen gehören zu unserem Leben: Wir erfahren sie im Privatleben, im Beruf, in der Wirtschaft und in der Politik. Es ist daher wichtig zu wissen, wie man Verhandlungen optimal führt. In der vorliegenden Hausarbeit wird das Harvard-Konzept als Verhandlungskonzept vorgestellt, welches auf sachbezogenem Verhandeln beruht. Dies bedeutet, dass die Verhandlungspartner nicht um die für sie besten Positionen verhandeln, sondern den Konflikt mit Sachargumenten lösen. Im Hauptteil der Hausarbeit wird das Konzept näher beschrieben und an einem Fallbeispiel veranschaulicht. Es wird auch darauf eingegangen, welche Risiken die Verhandlungen erschweren können.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Darstellung des Harvard-Konzeptes
2.1 Entwicklung des Konzeptes
2.2 Verhandlungsarten
2.3 Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes

3 Fallbeispiel

4 Risiken und Erschwernisse bei Verhandlungen
4.1 Verhandlungen mit stärkeren Verhandlungspartnern
4.1.1 Schmerzgrenze
4.1.2 BATNA
4.2 Verhandlungspartner verhandelt nicht sachbezogen
4.3 Verhandlungspartner wendet Tricks an

5 Fazit

Literaturverzeichnis

Einleitung

Verhandlungen gehören zu unserem Leben: Wir erfahren sie im Privatleben, im Beruf, in der Wirtschaft und in der Politik. Es ist daher wichtig zu wissen, wie man Verhandlungen optimal führt. In der vorliegenden Hausarbeit wird das Harvard-Konzept als Verhandlungskonzept vorgestellt, welches auf sachbezogenem Verhandeln beruht. Dies bedeutet, dass die Verhandlungspartner nicht um die für sie besten Positionen verhandeln, sondern den Konflikt mit Sachargumenten lösen. Im Hauptteil der Hausarbeit wird das Konzept näher beschrieben und an einem Fallbeispiel veranschaulicht. Es wird auch darauf eingegangen, welche Risiken die Verhandlungen erschweren können.

2 Darstellung des Harvard-Konzeptes

2.1 Entwicklung des Konzeptes

Das Harvard-Konzept wurde vom Harvard Negotiation Project entwickelt. Das Harvard Negotiation Project beschäftigt sich mit der „[…] Theorie, Praxis und Lehre der Verhandlung und Konfliktlösung […]“(Fisher, Ury, Patton, „Das Harvard-Konzept“, 2019, S. 329). Die Autoren Roger Fisher und William Ury haben das Verhandlungskonzept 1981 in dem Buch „das Harvard-Konzept“ veröffentlicht. Der Originaltitel des Buches lautet „Getting to Yes“. Der Name des Konzeptes weist daraufhin, dass das Konzept an der Harvard Universität entwickelt wurde. Roger Fisher, ein US amerikanischer Rechtswissenschaftler und Harvard Professor gründete mit seinen Studenten das Harvard Negotiation Project. William Ury, ebenfalls Professor an der Harvard Law School ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project. Beide haben als Verhandlungsexperten in Konfliktsituationen beraten. An späteren Ausgaben zu „Das Harvard-Konzept“ war zu dem Bruce Patton als dritter Autor beteiligt.

Die Autoren beschäftigen sich mit der Frage, wie Verhandlungen zu führen sind, damit trotz unterschiedlichen Positionen eine Einigung erzielt werden kann. Die von ihnen entwickelte Verhandlungsmethode strebt eine Einigung an, die die Interessen aller Verhandlungspartner berücksichtigt. Außerdem soll die Methode effizient sein und die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern nicht verschlechtern. Nach Ansicht der Autoren ist bei vielen Verhandlungen eine positionsbezogene Verhandlungsstrategie zu beobachten (vgl. Fisher et al. 2019, S. 28). Eine positionsbezogene Verhandlungsstrategie zeichnet sich dadurch aus, dass die Verhandlungspartner in der Verhandlung eine feste Position vertreten und diese versuchen durch zu setzen. Diese Methode ist ineffizient, da es lange dauern kann, bis eine Einigung erzielt wird. Oder es besteht die Gefahr, dass keine Einigung erzielt wird. Darüber hinaus verschlechtert sich die Beziehung.

2.2 Verhandlungsarten

Im engeren Sinn wird zwischen einem sanften und harten Verhandlungsstil unterschieden.

Ein harter Verhandlungsstil bedeutet, dass der Verhandlungspartner ohne Rücksicht auf die Interessen der Gegenpartei versucht, die eigenen Interessen durchzusetzen (vgl. Fisher et al. 2019, S. 34). Ein aktuelles Beispiel hierzu ist das Verhängen von Strafzöllen gegenüber China durch den aktuellen US amerikanischen Präsidenten Donald Trump. In diesem aktuellen politischen Beispiel fungieren die verhängten Strafzölle als Druckmittel, um seine Interessen durchzusetzen. Hierbei wird auch eine Verschlechterung der Beziehung zu dem Verhandlungspartner in Kauf genommen.

Ein sanfter Verhandlungsstil bedeutet, dass man seine eigenen Interessen hinten an stellt, um einen möglichen Konflikt vorzubeugen oder in einer Sache nachgiebig zu sein um bei späteren Verhandlungen ein Entgegenkommen der anderen Seite zu erwirken (vgl. Fisher et al. 2019, S. 35). Ein bekanntes Beispiel für einen sanften Verhandlungsstil, um einen möglichen Konflikt vorzubeugen ist die Appeasement-Politik Englands vor dem zweiten Weltkrieg. In diesem Beispiel hat England gegen seine Interessen gehandelt um einem Krieg mit Deutschland zu vermeiden.

Beide Verhandlungsarten führen zu Einigungen, die aber nicht für beide Seiten zufriedenstellend sind. Das Harvard-Konzept zeigt eine Alternative zu diesen beiden Verhandlungsarten auf.

2.3 Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes

Dem Harvard-Konzept liegen vier Grundprinzipien zu Grunde.

1. Menschen und Sachfragen trennen

Dies bedeutet, dass Verhandlungspartner in einem Konflikt die Sachfragen und die Emotionen wie zum Beispiel Angst oder Ärger trennen sollten. Das führt zu folgender Verhandlungsstrategie „ Seien Sie hart in der Sache und nachgiebig gegenüber Menschen . Auf der Ebene „Menschen“ spielt die Kommunikation zwischen den Verhandlungspartnern eine wichtige Rolle. Deshalb sollten in der Kommunikation mit dem Verhandlungspartner die folgenden Punkte beachtet werden, um Kommunikationsprobleme zu vermeidenaktives Zuhören, mit dem Gesprächspartner sprechen und keine Vorträge halten, über sich selbst sprechen und nicht über andere sowie vor dem Reden den Zweck der Information überdenken

2. Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt stellen

Wenn die Verhandlungspartner statt ihren Positionen ihre Interessen in den Mittelpunkt stellen, kann auf der Basis der Interessen eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung erzielt werden. Im Gegensatz zu den Positionen werden die Interessen nicht offen ausgesprochen. Daher müssen die Interessen kommuniziert werden. Es ist davon auszugehen, dass jeder Verhandlungspartner nicht nur ein Interesse verfolgt. „Nur wer die Interessen des anderen kennt, kann sie auch berücksichtigen. Außerdem ist es wesentlich leichter, Interessen in Übereinstimmung zu bringen als Positionen.“ (Deppe 2019)

3. Optionen erarbeiten von denen alle profitieren

Während der Verhandlung ist es sinnvoll, dass beide Seiten mehrere Lösungsoptionen erarbeiten, von denen alle profitieren. Das heißt es sollte nicht sofort nach der endgültigen Lösung gesucht werden. Die Vielzahl der Lösungsoptionen ermöglichen gemeinsame Interessen herauszufinden. Es ist ebenfalls möglich unterschiedliche Interessen zu erkennen, die sich in einer Lösung berücksichtigen lassen (vgl. Fisher 2019, S. 95ff).

Eine Methode zur Erarbeitung verschiedener Optionen kann ein Brainstorming sein.

4. Auf objektiven Kriterien bestehen

Bei der Entscheidungsfindung ist es wichtig, dass diese auf Kriterien basieren, die von allen Verhandlungspartnern als fair akzeptiert werden (z. B. Marktwert, Gutachten und Kosten (vgl. Fisher et al. 2019, S. 131). Es muss sichergestellt werden, dass die Kriterien des jeweils anderen hinreichend verstanden wurden. Die objektiven Kriterien sollten bei den Verhandlungen gemeinsam gesucht werden.

Werden diese Grundprinzipien in einer Verhandlung beachtet, so kann trotz unterschiedlicher Interessen eine konstruktive Einigung erzielt werden, die eine Win-Win Situation für alle Verhandlungsparteien bedeutet. Das heißt alle Verhandlungsparteien erzielen einen Vorteil bei der Einigung. Damit erfüllt das Harvard-Konzept die Beurteilungskriterien für eine Verhandlungsmethode:

„Sie sollte eine kluge Einigung ermöglichen […], effizient sein und die Beziehung zwischen den Beteiligten verbessern oder zumindest nicht beschädigen“ (Fisher et al. 2019, S. 168).

Im nachfolgenden Fallbeispiel soll das Harvard-Konzept veranschaulicht werden.

[...]

Details

Seiten
7
Jahr
2019
ISBN (eBook)
9783346398239
Sprache
Deutsch
Institution / Hochschule
Rheinische Fachhochschule Köln
Erscheinungsdatum
2021 (April)
Note
1,7
Schlagworte
harvard-konzept konfliktbewältigung
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Titel: Das Harvard-Konzept zur Konfliktbewältigung