Das Harvard-Modell. Eine kritische Auseinandersetzung

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Das Harvard-Konzept

3. Kritische Betrachtung des Harvard-Konzepts

4. Fazit

Literaturverzeichnis

1. Einleitung

Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil des täglichen Lebens und nehmen sowohl im beruflichen als auch im privaten Umfeld eine wichtige Rolle ein (1 S. 14). Trotz dieser Relevanz existiert in der Literatur kein einheitliches Verständnis für den Begriff der Verhandlung (2 S. 3) jedoch lassen sich folgende Merkmale einer jeden Verhandlung bestimmen. Eine Verhandlung ist stets geprägt durch eine Entscheidungsfindung zwischen mindestens zwei Parteien, die ein gemeinsames Einigungsinteresse verfolgen (Zielkongruenz), jedoch abweichende Verhandlungspräferenzen haben (Präferenzkonflikt). Dabei werden durch eine Einigung alle Parteien bessergestellt als durch einen Einigungsverzicht, wobei die Einigung einen interaktiven Prozess darstellt, bei dem die Verhandlungsparteien durch gegenseitige Einflussnahmen ihre jeweiligen Verhandlungspräferenzen durchsetzen. (2 S. 5)

Ein Beispiel für eine Situation welche gemäß den aufgeführten Kriterien eine Verhandlung darstellt ist der Kauf bzw. Verkauf eines Objekts. Hierbei treffen die Parteien Käufer und Verkäufer aufeinander. Die Zielkongruenz liegt in dem Eigentumsübergang des Objekts. Der Präferenzkonflikt besteht darin, dass der Verkäufer einen möglichst hohen Preis anstrebt, wohingegen der Käufer einen möglichst geringen Preis erreichen möchte. Kommt es zu einer Einigung haben beide Parteien ihre Präferenz erfüllt und ihre Ausgangslage verbessert. Ein Einigungsverzicht führt dazu, dass keine der Verhandlungsparteien ihr Ziel erreicht. Im Verlauf der Verhandlung versuchen beide Parteien den gegenüber von ihren Vorstellungen zu überzeugen und dadurch ihren Wunschpreis durchzusetzen. Obwohl diese Situation etwas alltägliches ist, ergab eine Befragung von Führungskräften, deren wesentlicher Aufgabenbereich Verhandlungstätigkeiten umfasst, dass gemäß einer Selbsteinschätzung, lediglich 67 % der Verhandlungen ein gutes bis sehr gutes Ergebnis hervorbringen (3 S. 21). Ein möglicher Grund für die durchwachsenen Verhandlungsergebnisse im professionellen Umfeld ist unter anderem eine fehlende Ausbildung im Bereich des Verhandelns (3 S. 15 ff.). Durch die fehlende Ausbildung werden Verhandlungen in der Regel intuitiv und nicht anhand von bewährten Konzepten geführt (4 S. 11). Das wahrscheinlich bekannteste Verhandlungskonzept ist das Harvard-Konzept (5 S. 44), welches ein Modell des rationalen und sachgerechten Verhandelns vertritt (4 S. 15). Dieses Standardwerk der Verhandlungsliteratur kann dazu beitragen mögliche Defizite im Bereich des Verhandelns zu beseitigen, weshalb es notwendig ist das Harvard-Konzept und seine Prinzipien allumfassend und somit nicht nur allgemein, sondern auch kritisch zu betrachten.

Diese Seminararbeit hat die kritische Auseinandersetzung mit dem Harvard-Konzept zum Ziel. Hierzu erweist sich ein qualitativer Forschungsansatz als sinnvoll. Der Aufbau gliedert sich wie folgt.

Im Rahmen der Einleitung wird die Verhandlung per se mittels eines Beispiels dargestellt und ihre Relevanz erläutert. Anschließend findet im zweiten Kapitel eine Gegenüberstellung der harten, sanften und der sachbezogenen Verhandlungsform statt. Wobei die sachbezogene Verhandlung im Detail dargelegt wird. Daraufhin werden im dritten Kapitel sowohl vereinzelte Aspekte des Harvard-Konzepts als auch das Gesamtkonzept kritische betrachtet. Schlussendlich erfolgt ein Fazit mit Bezug auf die Zielsetzung dieser Seminararbeit sowie eine persönliche Einschätzung.

2. Das Harvard-Konzept

Häufig kommt es beim Verhandeln dazu, dass Verhandlungsparteien ihren Fokus auf die eigenen Forderungen und Interessen legen und diese mit Nachdruck verfolgen. Das Gegenüber wird dabei als Rivale und nicht als Partner verstanden. Das Ziel ist das beste Ergebnis, selbst gegen den Widerstand des Verhandlungspartners, durchzusetzen und zu erreichen. Diese harte Verhandlungsform wird als kompetitives Verhandeln bezeichnet. Dabei nehmen die Akteure extreme Positionen ein und versuchen diese zu verteidigen. Zwar besteht bei dieser Verhandlungsform die Möglichkeit ein besseres Ergebnis zu erzielen, dieses wird jedoch auf Kosten der anderen Partei erreicht. (6 S. 54 f.) Letztendlich führt diese Form des Verhandelns dazu, dass das Gegenüber eine ähnliche unnachgiebige Haltung einnimmt. Der daraus resultierende Konflikt ermüdet die jeweiligen Seiten, erschöpft ihre Mittel und wirkt sich negativ auf ihre Beziehung aus. (1 S. 15)

Den Gegensatz zum harten Verhandeln bildet das sanfte Verhandeln. Bei dieser Form des Verhandelns wird die eigene Präferenz häufig aufgegeben, um eine Beziehungsstörung zu vermeiden. Der Fokus liegt auf einer harmonischen und friedlichen Übereinkunft, welche zulasten des Anwenders der sanften Verhandlung geht. (6 S. 4)

Andere geläufige Verhandlungsformen, die meist zwischen hartem und sanftem Verhandeln liegen, führen zu einem Kompromiss zwischen der Durchsetzung der eigenen Präferenzen und dem Erhalt der Beziehung zum Gegenüber (1 S. 15).

Eine weiter Verhandlungsform, welche sowohl die harte als auch die sanfte Form des Verhandelns inkludiert, ist das Harvard-Konzept. Es handelt sich dabei um die Methode der sachbezogenen Verhandlung, welche vom Harvard Negotiation Project erarbeitet und durch die Autoren Roger Fisher und William Ury in ihrem Buch „Getting to Yes“ 1981 veröffentlicht wurde. (1 S. 15 f.) Die sachbezogene Verhandlung, welche zu den kooperativen Verhandlungsmethoden gehört (6 S. 43), ist hart in der Sache und sanft gegenüber den Menschen. Der Schwerpunkt dieses Verhandlungskonzepts besteht darin, gemeinsame Vorteile der Verhandlungsparteien zu ermitteln und im Fall von Präferenzkonflikten ein auf Legitimitätskriterien beruhendes Ergebnis zu erzielen, welches von keiner der Parteien diktiert wird (1 S. 15 f.). Im Gegensatz zum Feilschen, dass aufgrund seiner einfachen Art häufig eingesetzt wird und sowohl in Verbindung mit der harten als auch der sanften Verhandlungsstrategie angewendet werden kann, ist das Ziel des Harvard-Konzepts effizient und einvernehmlich zu klugen Verhandlungsergebnissen zu kommen.

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