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Das Marketing-ABC für Existenzgründer

Essay 2010 4 Seiten

BWL - Unternehmensgründung, Start-ups, Businesspläne

Leseprobe

Das Marketing A-B-C für Existenzgründer

Zum Thema

Existenzgründungen können zu traumhaften Ergebnissen führen oder mit einem Schuldenberg enden. Jeder kennt das Risiko, aber die meisten Existenzgründer glauben, dass ihre Idee so gut ist, dass der Erfolg ihnen sicher ist. Weil die Fehler, die von vielen Existenzgründern begangen werden, oft im Bereich des Marketings liegen, konzentriert sich dieser Beitrag ausschließlich auf dieses Teilgebiet.

Die Ausgangssituation

Der Ausgangspunkt ist immer identisch. Sie oder er hat eine Idee und glaubt, diese mit einer eigenen Firma erfolgreich umsetzen zu können. Ist diese Situation einmal eingetreten, läuft das weitere Prozedere fast immer in identischen Mustern ab.

Die Idee hat sich fest gesetzt. Jetzt wird das Für und Wider überlegt. Diese Überlegungen enden meisten damit, dass die Bedingungen und Verhältnisse durch die rosarote Brille gesehen werden. Die Fakten werden positiv interpretiert, ohne sie akribisch in allen Details zu hinterfragen und zu prüfen. Da auch ein „Worst Case“ (der ungünstigste Fall, der eintreten könnte) nicht mit möglichen Lösungen „durchgespielt“ wird, wird das Vorhaben positiv eingeschätzt. Aufgrund dieser mangelnden Sorgfalt enden –lt. Statistik- rund 60% aller Existenzgründungen über kurz oder lang in einer Insolvenz.

Da viele Existenzgründer ihre Idee erst offen legen, wenn sie mehr oder weniger schon für sich eine Entscheidung getroffen haben, sind sie für kritische Beiträge nicht mehr sehr empfänglich. Hinzu kommt, dass sie ihre Idee überwiegend im Familien- und Bekanntenkreis diskutieren. Das ist aber unzureichend, weil diese im Normalfall keine Fachleute sind und sich in der Gegenargumentation zurückhalten, um den Existenzgründer nicht zu demotivieren.

Besser ist es, wenn die Idee sofort mit möglichst vielen kompetenten Personen, einschl. der Existenzgründungsberater in den IHK´s und Handwerkskammern, diskutiert wird. So kann sich das eigene (Vor-)Urteil nicht verfestigen. So lange wie über das Thema noch diskutiert werden kann, ohne dass bereits feste Vorstellungen bestehen, können die Chancen und Schwierigkeiten unvoreingenommen abgewogen werden.

Außerdem sollte bedacht werden, dass man als Existenzgründer nie genug kostenloses Know-how bekommen kann. Experten empfehlen sogar, dass wenigstens ein Existenzgründungsseminar besucht werden sollte, um die gesamte Problematik kennen zu lernen.

Von vielen Existenzgründern/innen wird vergessen, dass der Wurm dem Fisch und nicht dem Angler schmecken soll. Sie unterstellen, dass ihre Idee, ihr Angebot begeistert aufgenommen wird. Wer aber seine (zukünftigen) Kunden nicht vorher einbezieht, hat –wie zahlreiche Untersuchungen beweisen- zu über 60% keine Chance, erfolgreich zu bestehen. Daher ist es unumgänglich, dass die zukünftigen Kunden zu der Idee, zu dem Angebot befragt werden. Dazu gehört auch, dass gefragt wird, ob sie bereit sind, den Anbieter zu wechseln, wenn sie das neue Produkt bzw. die neue Dienstleistung zum Preis von … EURO erwerben könnten.

Eine Möglichkeit, den eigenen Geschäftsansatz zu optimieren ist, die möglichen Interessenten bzw. Kunden zu fragen: „Was muss das Angebot enthalten, damit sie den Anbieter wechseln?

Neben der konkreten Bedarfsermittlung müssen Fragen nach möglichen Ergänzungen wie Service, Garantie, Beratung, Schnelligkeit, Einsatzbereitschaft, etc. gestellt werden, denn die Anwender haben immer konkrete Vorstellungen, was ein optimales Angebot alles enthalten muss.

Der Hinweis vieler Existenzgründer, dass man ja seine Idee nicht verraten

könne, trifft fast immer ins Leere, denn dann wird unterstellt, dass alle zu Befragenden sich mit dem gleichen Angebot selbständig machen wollen.

Die wichtigsten Fragen zum Marketing

Wer eine eigene Firma gründen will, muss sein Marketing sorgfältig im Voraus planen und sich mit den möglichen Szenarien auseinander setzen. Wer glaubt, das habe er nicht nötig, bekommt für seine (Geschäfts-)Idee kein Geld oder kann sich gegenüber den Wettbewerbern nicht durchsetzen. Deshalb müssen vor der endgültigen Entscheidung folgende Fragen geklärt werden:

1. Ist das Angebot so attraktiv, dass Kunden wechseln werden?

Bevor überlegt und gerechnet wird, muss sichergestellt sein, dass das eigene Angebot vom Markt gewünscht oder mindestens gebraucht wird. Dieses Wissen gewinnt man aber nur durch Befragung. Wer nicht fragt, ist wie ein Blinder, der seinen Weg sucht. Wer fragt, erfährt schnell und direkt, ob das neue Angebot attraktiv ist und ob es Nachfrage auslösen wird.

2. Kann der Vorteil, der Interessenten und Kunden überzeugen soll, in einem (kurzen) Satz formuliert werden?

Neun von 10 Existenzgründern sind nicht in der Lage, den Vorteil, mit dem sie erfolgreich Kunden gewinnen wollen, in einem (kurzen) Satz zu formulieren. Wer das nicht kann, wird immer Schwierigkeiten haben, seine (Werbe-)Botschaft verständlich und überzeugend zu formulieren. Wenn er dazu nicht in der Lage ist, kann er sich nicht eindeutig differenzieren und ist nur einer von vielen.

3. Sind der Markt und die zukünftigen Wettbewerber genau bekannt?

Diese Kenntnis ist die Voraussetzung dafür, dass die Unterschiede zum eigenen Angebot klar und überzeugend entwickelt und dargestellt werden können. Wer seine Wettbewerber nicht bis in das Detail kennt, kann seine eigene Wettbewerbsfähigkeit nicht konkret einschätzen.

4. Was muss getan werden, wenn das eigene Angebot vom Wettbewerb kopiert oder sogar verbessert wird?

Die Reaktion der Wettbewerber wird selten eingeplant und trifft daher viele Jungunternehmer/innen völlig überraschend. Wer die Gegenwehr des Wettbewerbs nicht in seine Planungen einbezieht wird überrascht und muss mühsam neue Lösungen bzw. Angebote entwickeln. Deshalb ist es ein Muss, die möglichen Reaktionen zu durchdenken, damit sofort mit geeigneten Gegenmaßnahmen reagiert werden kann.

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Details

Seiten
4
Jahr
2010
ISBN (eBook)
9783640760633
ISBN (Buch)
9783640760701
Dateigröße
394 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v162079
Schlagworte
Existenzgründung Marketing Vermarktung Gründungsplanung Existenzaufbau Existenzsicherung Neugründung Firmengründung Betriebsgründung Unternehmensgründung Frimenplanung Betriebsplanung Unternehmensplanung Marketingklanung Marketingkonzept

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