Der Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland - Entwicklung, Chancen und Risiken

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Begriffserklärungen

3 Die Entwicklung des Gebrauchtwagenmarkts
3.1 Marktentwicklung
3.1.1 Allgemein
3.1.2 Der Einfluss der Umweltprämie auf den Gebrauchtwagenmarkt
3.2 Kundenanforderungen an den Gebrauchtwagenhandel
3.3 Wettbewerbssituation
3.4 Veränderungen und ihre Ursachen
3.5 Zukunftsprognose

4 Der Gebrauchtwagenhandel des vertragsgebundenen Automobilhandels
4.1 Marktakteure im Gebrauchtwagenmarkt
4.1.1 Automobilhersteller
4.1.2 Vertragshändler
4.1.3 Leasinggesellschaften und Autovermieter
4.1.4 Freie Gebrauchtwagenhändler
4.1.5 Privatkunden
4.2 Entwicklung
4.3 SWOT-Analyse
4.3.1 Stärken
4.3.2 Schwächen
4.3.3 Chancen
4.3.4 Risiken
4.3.5 Graphische Darstellung
4.4 Praxisbeispiel

5 Schlussfazit - Kritische Beurteilung und Bewertung der Untersuchungs-ergebnisse

6 Literaturverzeichnis

7 Ehrenwörtliche Erklärung

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abb.1 Aufbau einer SWOT-Analyse

Abb.2 Entwicklung der PKW-Besitzumschreibungen und –Neuzulassungen

Abb.3 Entwicklung der Gebrauchtwagenpreise

Abb.4 Entwicklung des Gebrauchtwagen-Marktes

Abb.5 Marktanteile im Gebrauchtwagenmarkt 2000-2009

Abb.6 Marktanteile im Gebrauchtwagenmarkt nach Fahrzeugalter

Abb.7 Handel im Urteil der Gebrauchtwagenkäufer

Abb.8 SWOT-Analyse

1 Einleitung

Der deutsche Gebrauchtwagenmarkt ist mit mehr als sechs Mio. Besitzumschreibungen^[1] pro Jahr ein sehr großer, wirtschaftlich bedeutender Markt. Diese Tatsache, vor allem aber auch die Möglichkeit, dieses Thema praxisnah untersuchen zu können, veranlasste mich zu der Wahl dieses Themas für meine Hauptseminararbeit.

Ziel der Arbeit ist es, die Entwicklungen der vergangenen Jahre im deutschen Gebrauchtwagenmarkt darzustellen, und anhand einer detaillierten Untersuchung der gegenwärtigen Marktsituation die Chancen und Risiken herauszufinden, die sich daraus für den Vertragshandel ergeben.

Neben der allgemeinen Marktentwicklung im Gebrauchtwagenmarkt wird aus aktuellem Anlass auch der Einfluss der Umweltprämie auf den Gebrauchtwagenmarkt analysiert. Weitergehend sollen dann die Anforderungen der potentiellen Kunden und die sich daraus für die Gebrauchtwagenhändler zu ergreifenden Maßnahmen erläutert werden. Der Darstellung der aktuellen Wettbewerbssituation im Gebrauchtwagenmarkt folgt ein Rückblick über die Veränderungen und ihre Ursachen, sowie eine Zukunftsprognose über die weitere Entwicklung des deutschen Gebrauchtwagenmarkts.

Im darauf folgenden Kapitel sollen dann die einzelnen Marktakteure im Gebrauchtwagenmarkt vorgestellt werden. Neben den Vertragshändlern soll auch auf die Rolle der Automobilhersteller im Gebrauchtwagenmarkt eingegangen werden. Um den starken Wettbewerb, in dem sich die Vertragshändler befinden, deutlich zu machen, werden die freien Gebrauchtwagenhändler vorgestellt. Der private Gebrauchtwagenmarkt, als Teilmarkt mit dem größten Marktanteil, darf in dieser Darstellung genauso wenig fehlen, wie der Einfluss der Leasinggesellschaften und Autovermieter auf den Gebrauchtwagenmarkt. Nachdem dann die Entwicklung des Gebrauchtwagenhandels im vertragsgebundenen Automobilhandel aufgezeigt wurde, sollen anhand einer SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen, sowie die potentiellen Chancen und Risiken für die Vertragshändler im Gebrauchtwagenmarkt untersucht werden. Komplettiert wird dieses Kapitel letztendlich mit einem Praxisbeispiel, in dem ein erfolgreich eingeführtes Gebrauchtwagenkonzept für den Vertragshandel aufgezeigt werden soll. Im Schlussfazit folgt dann noch die kritische Beurteilung und Bewertung der festgestellten Untersuchungsergebnisse aus der Sicht des Vertragshandels.

Beginnen wird diese Seminararbeit im folgenden Kapitel aber zuerst mit der Erklärung einiger wichtiger Begriffe sowie der Erläuterung des angewandten Untersuchungskonzepts.

2 Begriffserklärungen

Gebrauchtwagen

Gemäß §1b Abs.3 Umsatzsteuergesetz gilt ein Fahrzeug als neu, „wenn es nicht mehr als 6.000 Kilometer zurückgelegt hat oder wenn seine erste Inbetriebnahme im Zeitpunkt des Erwerbs nicht mehr als sechs Monate zurückliegt.“^[2] Treffen diese Kriterien nicht mehr zu, handelt es sich um ein gebrauchtes Fahrzeug, einen Gebrauchtwagen. Landläufige Definition von Gebrauchtwagen ist „ein Fahrzeug, meist ein PKW, welches bereits mindestens einen Vorbesitzer hatte.“^[3]

Jahreswagen

Als Zwischenstufe zwischen Neu- und Gebrauchtwagen gibt es noch die sogenannten Jahreswagen. „Ein Jahreswagen ist ein Fahrzeug, normalerweise ein PKW, dessen Alter seit der Erstzulassung weniger als 12 Monate beträgt.“ Viele Jahreswagen werden von Werksangehörigen, die sich für ein Jahr einen Neuwagen beschafft haben, in den Markt gebracht. Da bei fast allen Herstellern die Mitarbeiter die Möglichkeit haben, jedes Jahr einen aktuellen Neuwagen mit großen Rabatten zu erwerben, ist die Zahl der Jahreswagen im Gebrauchtwagenmarkt nicht unerheblich.^[4]

Gewährleistung

Die Gewährleistung beim Gebrauchtwagenkauf ist ein gesetzlich verankertes Recht. Wenn der Verkauf eines Fahrzeugs zwischen einem Händler (Unternehmer) und einer privaten Person stattfindet, kann diese Haftung nicht ausgeschlossen werden. Der Verkäufer ist für alle Mängel, die das Fahrzeug im Zeitpunkt der Übergabe hatte, für mindestens ein Jahr haftbar. Auftretende Nachbesserungsarbeiten sind somit für den Käufer kostenfrei. Der Käufer hat allerdings dem Verkäufer selbst die Möglichkeit zur Beseitigung des Mangels zu geben. Eine Kaufpreisminderung oder gar der Rücktritt vom Kaufvertrag ist nur in bestimmten Fällen möglich, zum Beispiel, wenn der Mangel nach mehreren Beseitigungsversuchen des Verkäufers immer noch vorliegt.^[5]

Garantie

Eine Garantie ist im Unterschied zur Gewährleistung freiwillig und nicht im Gesetz vorgeschrieben. Ansprüche des Käufers aus der gesetzlichen Gewährleistungspflicht werden nicht durch die Garantie beeinflusst. Die Gewährleistung deckt nur bei der Übergabe bereits vorhandene Mängel ab, bei der Garantie ist der Zeitpunkt des Auftretens des Mangels üblicherweise unerheblich. Die Garantie kann auch eine Selbstbeteiligung des Käufers vorsehen, deshalb ist es wichtig, die Garantiebedingungen sorgfältig zu lesen. Kaufpreisminderungen oder der Rücktritt vom Kaufvertrag sind im Rahmen einer Garantie in der Regel nicht vorgesehen.^[6]

Die SWOT-Analyse

Die SWOT-Analyse ist eine Untersuchungsmethode, die der Situationsanalyse und der Strategiefindung dienen soll. Sie vereint die klassische, gegenwartsbezogene Stärken-Schwächen-Analyse mit der zukunftsbezogenen Chancen-Risiken-Analyse. Der Name SWOT-Analyse leitet sich aus den englischen Begriffen Strenghts, Weakness, Opportunities und Threats ab.^[7] Das Ziel der SWOT-Analyse ist es herauszufinden, inwiefern die aktuelle Strategie des Unternehmens mit seinen Stärken und Schwächen geeignet ist, um auf Veränderungen in der Umwelt des Unternehmens zu reagieren. Als Kriterien, um die Stärken und Schwächen zu beschreiben eignen sich die Fähigkeiten der Mitarbeiter, die finanzielle Ausstattung, die Finanzierungsstruktur, die Qualität der internen Prozesse, die Position am Markt, die Beziehungen zu Lieferanten und Kunden, die Firmenkultur sowie die Kapazitäten und Fähigkeiten in der Forschung und Entwicklung. Die identifizierten Stärken und Schwächen sind relativ und gewinnen erst durch einen Vergleich mit den Wettbewerbern an Aussagekraft. Die Bewertungen der Chancen und Risiken beziehen sich auf externe Marktgegebenheiten und können eventuell in eine strategische Änderung der aktuellen Marktposition münden.^[8] In der Analyse der Chancen und Risiken wird die Umwelt des Unternehmens untersucht; man spricht daher auch von einer Umweltanalyse. Die Chancen und Risiken sind externe Faktoren, die sich aus veränderten Marktgegebenheiten sowie Veränderungen in der ökologischen, technologischen und sozialen Umwelt des Unternehmens ergeben. Das Unternehmen nimmt diese Veränderungen wahr und reagiert dann mit einer Anpassung der Unternehmensstrategie.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Aufbau einer SWOT-Analyse^[9]

Wenn man nun den grundsätzlichen Aufbau einer SWOT-Analyse betrachtet (siehe Abbildung 1), so ergeben sich vier Kombinationsmöglichkeiten, die im Folgenden erläutert werden sollen: Der beste Fall ist die Stärke/Chancen-Kombination. In diesem Fall sollte sich das Unternehmen überlegen, welche Stärken zu welchen Chancen passen. Durch gezieltes Einsetzen der Stärken sollte versucht werden, die Realisierung der Chancen zu verbessern. Die Kombination Stärke/Gefahr wirft die Fragestellung auf, mit welchen Stärken das Unternehmen den potentiellen Gefahren begegnen kann. Der Eintritt bestimmter Gefahren soll durch Einsatz der Stärken verhindert werden. Die Schwäche/Chancen-Kombination stellt die Frage, wie aus Schwächen des Unternehmens möglicherweise Chancen entstehen können. Es geht darum, Schwächen zu Stärken zu entwickeln. Die ungünstigste Kombination ist die Schwäche/Gefahren-Kombination. Es sollte herausgefunden werden, wo sich die Schwächen des Unternehmens befinden und wie das Unternehmen dann vor Schäden zu schützen ist.^[10]

Die SWOT-Analyse hat einige Vorteile. So stellt sie sicher, dass alle als relevant betrachteten Erfolgstreiber und Gefahrenquellen in die Analyse einbezogen werden. Sie verdichtet sehr viele, für die strategische Gestaltung wichtige, Informationen auf eine verständliche Weise und wirkt somit komplexitätsmindernd. Somit ermöglicht sie auch eine anschauliche Visualisierung der strategischen Situation. Da die SWOT-Analyse in der Regel durch ein Planungsteam mit einem Diskussionsprozess erstellt wird, fließt das Wissen von Mitarbeitern aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen mit in die Analyse ein. Die SWOT-Analyse hat aber auch Nachteile. Sie ist eher lagebeschreibend als strategiebildend, da sie lediglich Entwicklungsmöglichkeiten bei gegebenen Konstellationen aufzeigt. Auch sind die Ergebnisse sehr von den an der Analyse beteiligten Personen abhängig, die die Kriterien der Einzelanalysen festlegen und bewerten. Für eine vollständige Markt- und Konkurrenzanalyse sind meist nicht alle Informationen mit vertretbaren Kosten beschaffbar, somit bleiben oft Informationslücken.

Trotzdem kann man feststellen, dass das Untersuchungsinstrument SWOT-Analyse gut zur Lagebeurteilung geeignet ist, da sie eine sehr detaillierte, unternehmensbezogene Darstellung der Situation liefern kann.^[11]

3 Die Entwicklung des Gebrauchtwagenmarkts

In diesem Kapitel sollen die Entwicklungen der vergangenen Jahre im Gebrauchtwagenmarkt erläutert werden. Hierzu werden neben den Marktentwicklungen und der Wettbewerbssituation im deutschen Gebrauchtwagenmarkt auch die Kundenanforderungen an die Gebrauchtwagenhändler, sowie die Veränderungen und ihre Ursachen beleuchtet. Abschließend folgt dann eine Zukunftsprognose.

3.1 Marktentwicklung

3.1.1 Allgemein

Für das Jahr 2009 stellt das Kraftfahrt-Bundesamt 3.807.175 Neuzulassungen von PKW fest. Diesen Neuzulassungen stehen 6.012.770 Besitzumschreibungen von PKW gegenüber. Statistisch gesehen stiegen die Neuzulassungen gegenüber dem Jahr 2008 um 23,2% an, in erster Linie ein Effekt der Umweltprämie, auf die in Kapitel 3.1.2 noch näher eingegangen werden soll. Die Zahl der Besitzumschreibungen sank im gleichen Zeitraum um 1,6%. Die Entwicklung der Neuzulassungen und Besitzumschreibungen seit dem Jahr 2000 zeigt Abbildung 2.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Entwicklung der PKW-Besitzumschreibungen und –Neuzulassungen^[12]

Der Gebrauchtwagenmarkt ist weiterhin ein bedeutender Markt, wie man am Verhältnis von Neuwagen zu Gebrauchtwagen erkennen kann. Allerdings ist die Anzahl der Besitzumschreibungen seit dem Jahr 2000 tendenziell rückläufig; der Gebrauchtwagenmarkt ist also ein leicht schrumpfender Markt. Wiederum auf die Umweltprämie zurückzuführen sind die Wanderungsbewegungen zwischen Gebrauchtwagenmarkt und Neuwagenmarkt. Im Jahr 2009 konnte sich der Neuwagenmarkt hier als deutlicher Wanderungsgewinner sehen. Wenn man sich die Entwicklung der Preise auf dem Gebrauchtwagenmarkt ansieht (siehe Abbildung 3), so lässt sich kein allgemeiner Trend feststellen. Seit dem Jahr 2000 kann man hier ein ständiges Auf und Ab beobachten. Im Jahr 2009 sank der Preis im Vergleich zum Vorjahr, dies dürfte vor allem dem höheren Durchschnittsalter und der höheren Laufleistung der Gebrauchtwagen geschuldet sein.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Entwicklung der Gebrauchtwagenpreise^[13]

Die höchsten Preise werden für Gebrauchtwagen der Marken BMW, Mercedes und Audi bezahlt, am günstigsten werden Ford, sowie die Modelle der italienischen und französischen Hersteller gehandelt.^[14]

3.1.2 Der Einfluss der Umweltprämie auf den Gebrauchtwagenmarkt

Als Reaktion auf die globale Wirtschafts- und Finanzkrise wurde in Deutschland von der Bundesregierung am 14. Januar 2009 im Rahmen des Konjunkturpakets die Umweltprämie eingeführt. Es handelte sich um eine Prämie in Höhe von 2.500 Euro, für die Verschrottung eines mindestens neun Jahre alten Kraftfahrzeugs, bei gleichzeitiger Neuzulassung eines Neufahrzeugs oder eines Jahreswagens.^[15] Der Einfluss dieser Prämienregelung auf den Gebrauchtwagenhandel ist umstritten. So hätte man schätzungsweise die Hälfte aller im Rahmen der Umweltprämie verschrotteten Autos noch als Gebrauchtwagen verkaufen können. Diese Modelle, die sich nun auf den Schrottplätzen Deutschlands türmen, fehlen dem Gebrauchtwagenmarkt. Der Geschäftsführer eines privaten Essener Automarktes spricht von Umsatzrückgängen von bis zu 50%, natürlich auch wegen einer stark abnehmenden Nachfrage nach Gebrauchtwagen. Somit habe sich das Angebot seines Automarkts von 2.500 auf 1.200 Fahrzeuge reduziert. Bis diese Auswirkungen der Umweltprämie wieder kompensiert seien, könnte es für viele kleinere Gebrauchtwagenhändler wohl schon zu spät sein.^[16]

Automobilexperte Ferdinand Dudenhöffer dagegen prophezeit dem Gebrauchtwagenhandel nach Auslaufen der Prämie eine Erholung. Insbesondere drei bis neun Jahre alte Fahrzeuge, die somit von der Umweltprämie und der Schrottpresse verschont wurden, könnten durchaus wieder gefragt sein.^[17] Eine Studie der Stiftung Warentest macht ebenfalls gravierende Einschnitte im Gebrauchtwagenhandel sichtbar. So sei es beispielsweise für Fahranfänger schwerer geworden, ein günstiges Erstfahrzeug zu erwerben, da sogar etliche Gebrauchtwagen, die noch mehr als 2.500 Euro Wert waren, in die Schrottpresse wanderten. Ein großer Einschnitt für den Gebrauchtwagenhandel ist die Tatsache, dass aufgrund der Umweltprämie zwei Mio. potentielle Gebrauchtwagenkäufer nun einen Neuwagen mit Garantie gekauft haben. Gerade der Verkauf größerer Gebrauchtwagen gestaltet sich sehr schwierig. Ganze Flotten von Leasingrückläufern, meist etwa drei Jahre alte Mittelklasse-Limousinen, warten auf Käufer. Auch private Anbieter von Gebrauchtfahrzeugen dieser Kategorie stehen vor Problemen, da sie zusätzlich die Gewährleistung des Händlers durch einen noch niedrigeren Verkaufspreis ausgleichen müssen.^[18] Ein Münchener Gebrauchtwagenhändler beklagt ebenfalls Umsatzeinbußen von etwa 50%. Dadurch sei auch der Ankauf von Gebrauchtwagen drastisch heruntergefahren worden. Gottfried Höll, Geschäftsführer des Branchenverbands „Arbeitsgemeinschaft Altauto“, spricht im Bereich der Gebrauchtwagen mit einem Wert von bis zu 5.000 Euro sogar von Absatzeinbußen von bis zu 80%. Laut einer Forsa-Umfrage haben 44% der Nutzer der Umweltprämie mit dieser einhergehend zum ersten Mal einen Neuwagen gekauft; somit alles Kunden, die dem Gebrauchtwagenhandel fehlen. Profiteure der Umweltprämie sind dadurch die Neuwagenhändler, auf Kosten der Gebrauchtwagenhändler.^[19]

3.2 Kundenanforderungen an den Gebrauchtwagenhandel

In keinem anderen Geschäftsfeld hat der Vertragshändler mehr unternehmerische Freiheiten wie beim An- und Verkauf sowie in der Vermarktung von Gebrauchtwagen. Durch wachsenden Wettbewerb von freien Gebrauchtwagenhändlern und Privatpersonen sieht sich der Vertragshändler jedoch mit einem immensen Kostendruck bei gleichzeitig gestiegenen Kundenanforderungen konfrontiert.^[20] Nachfolgend sollen in diesem Kapitel nun die Kundenanforderungen an den vertragsgebundenen Gebrauchtwagenhandel erläutert werden.

Die Anforderungen der Kunden sind nun zuerst in drei Phasen zu unterteilen, die Informationsphase, die Kaufphase und die Nutzungsphase.

Die Informationsphase

Am Beginn eines jeden Gebrauchtwagenkaufs steht die Informationsphase des potentiellen Käufers. Gemäß dem „Consumer Report 2008“ ist für Gebrauchtwagenkäufer das Internet die Informationsquelle Nummer 1. 83% der potentiellen Käufer informieren sich zuerst in Online-Autobörsen.^[21] Ein professioneller eigener Internetauftritt, aber auch die Nutzung von Internet-Börsen als Matchmaker sind wichtige Vertriebsinstrumente für den Vertragshändler. Nach der ersten Sondierung des Gebrauchtwagenmarkts im Internet sind die Besichtigungsmöglichkeiten der ausgewählten Fahrzeuge elementar. Durch eine Flexibilisierung der Öffnungszeiten, sowie auch durch Besichtigungsmöglichkeiten außerhalb der Öffnungszeiten, hat der Vertragshandel hier noch Optimierungspotential.^[22] Des Weiteren gilt es auch das angebotene Sortiment zu überprüfen. 28% der potentiellen Käufer suchen einen Gebrauchtwagen im Segment unter 5.000 Euro, dies entspricht aber nur 8% der vom Vertragshandel angebotenen Gebrauchtwagen. Auch werden im Durchschnitt Gebrauchtwagen mit einem Alter von 5,9 Jahren nachgefragt. Der durchschnittliche Gebrauchtwagen, der vom Vertragshändler angeboten wird, ist aber nur 3,3 Jahre alt.^[23] Hier gibt es also durchaus Anpassungspotentiale. Letzter Punkt in der Informationsphase ist das Informationsangebot, sowie die Beratung der Händler. Ein breit gefächertes Informationsangebot in Verbindung mit der Nutzung zielgruppengerechter Medien, sowie auch allgemein die Sicherung des Zugangs zu den notwendigen Informationen, eventuell die Errichtung von Info-Terminals im Innen- und Außenbereich, sind hier sehr wichtig. Gegebenenfalls sollten mit einem kompetenten Partner ansprechende Werbekampagnen erstellt werden.^[24] Bei der Kaufberatung sollte neben einer kompetenten Beratung vor allem sehr viel Wert auf ein höfliches und freundliches Auftreten gelegt werden. 44% der Gebrauchtwagenkäufer wollen ihren Händler aus diesen Gründen definitiv weiterempfehlen, weitere 42% wollen dies wahrscheinlich machen. Da aber bei den Neuwagenkäufern 70% ihren Händler aufgrund dessen Kompetenz und Freundlichkeit definitiv und weitere 20% wahrscheinlich weiterempfehlen wollen, scheint es auch hier bei den Gebrauchtwagenhändlern noch einen Spielraum nach oben zu geben. Die Gebrauchtwagenhändler sollten vor allem vermehrt an einer langfristigen Kundenbindung interessiert sein, ähnlich wie eben die Neuwagenhändler.^[25]

Die Kaufphase

Erstes wichtiges Kriterium während der Kaufphase ist die Fahrzeugqualität. Wie im Praxisbeispiel Peugeot „Löwenauto“ (siehe Kapitel 4.4) erläutert, hat der Händler hier die Möglichkeit, durch einen umfassenden Fahrzeugcheck Qualitätsstandards zu definieren und ebenso erweiterte Garantieleistungen und eine Mobilitätsgarantie als Qualitätsindikator einzusetzen. Durch eine gelungene Fahrzeugpräsentation gilt es dann diese Qualitätsstandards dem Kunden zu demonstrieren, etwa durch Einsatz eines Qualitätssiegels. Ebenso dürfte die von Peugeot angebotene Möglichkeit zum vierzehntätigen Umtauschrecht viele Kunden ansprechen. Als weiterer Punkt ist noch die Preisgünstigkeit zu nennen. Der Fahrzeugpreis dürfte das wichtigste Kriterium bei der Kaufentscheidung sein. Die Preise beim vertragsgebundenen Gebrauchtwagenhandel sind im Vergleich zu den freien Gebrauchtwagenhändlern und dem privaten Gebrauchtwagenmarkt deutlich höher. Dies rührt daher, dass diese Händler im Vergleich die jüngsten Fahrzeuge mit der geringsten Laufleistung anbieten, darüber hinaus in der Regel aber auch die beste Qualität bieten. Der Vertragshandel muss also eventuelle Preisnachteile gegenüber dem Wettbewerb durch ein höheres Leistungsniveau kompensieren. Ein weiterer Ansatz wäre sicher die Kostenoptimierung, sowie die Anpassung der Angebotspolitik an die Nachfragesituation. Als Beispiel sind hier vor allem die Erstkäufer eines Fahrzeugs zu nennen. Durchschnittlich gibt diese Gruppe 4.720 Euro für ihren ersten Gebrauchtwagen aus, in diesem Preissegment findet man aber bei Vertragshändlern fast keine Gebrauchtwagen mehr.^[26] Nächster elementarer Punkt während der Kaufphase ist die Möglichkeit zur Probefahrt. Hier sollte der Vertragshändler ebenso wie im Bereich der Öffnungszeiten größere Flexibilität zeigen. Allgemein sollten Probefahrten öfters angeboten werden. Für eine einfachere Koordination empfiehlt sich eventuell ein webbasierter Anmeldeprozess. Um auch außerhalb der geregelten Öffnungszeiten Probefahrten anbieten zu können, sollte Hilfspersonal eingestellt werden. Spezielle Aktionen, wie zum Beispiel Probefahrten übers Wochenende, könnten dieses Angebot abrunden.^[27] Obligatorisch sollte eine reibungslose Kaufabwicklung sein. Die hierzu nötigen Prozessabläufe sollten standardisiert ablaufen, der Verwaltungsaufwand durch EDV-Lösungen minimiert werden.^[28] Letzter Punkt in der Kaufphase ist die Einweisung des Kunden in sein erstandenes Fahrzeug. Hierbei sollte der Händler wieder mit Fachkompetenz, aber auch mit Freundlichkeit überzeugen (vgl. Informationsphase).

[...]

^[1] Vgl. Vogel Business Media GmbH & Co. KG (2010): DAT Report 2010, Würzburg 2010, S.3

^[2] Vgl. NWB (2009): Wichtige Steuergesetze 58. Auflage, Hamm 2009, S. 714

^[3] Vgl. http://www.woxikon.de/wort/gebrauchtwagen.php Zugriff am 12.10.10

^[4] Vgl. http://www.calsky.com/lexikon/de/txt/j/ja/jahreswagen.php Zugriff am 12.10.10

^[5] Vgl. http://www.adac.de/infotestrat/fahrzeugkauf-und-verkauf/gebrauchtfahrzeuge/gebrauchtwagenkauf/unterschied-sachmaengelhaftung/default.aspx Zugriff am 12.10.10

^[6] Vgl. http://www.adac.de/infotestrat/fahrzeugkauf-und-verkauf/gebrauchtfahrzeuge/gebrauchtwagenkauf/unterschied-sachmaengelhaftung/default.aspx Zugriff am 12.10.10

^[7] Vgl. http://www.controllingportal.de/Fachinfo/Grundlagen/SWOT-Analyse.html Zugriff am 13.10.10

^[8] Vgl. http://www.themanagement.de/MD/Swot.htm Zugriff am 13.10.10

^[9] Quelle: http://www.nordschwarzwald.ihk24.de/produktmarken/starthilfe/Unternehmensentwicklung/Anlagen/bilder2007/swot-w456h302jpg.jpg Zugriff am 13.10.10

^[10] Vgl. http://www.marketing.ch/wissen/marketingkonzept/SWOT-Analyse.asp Zugriff am 13.10.10

^[11] Vgl. http://www.vnr.de/b2b/steuern-buchfuehrung/controlling/die-swot-analyse.html Zugriff am 13.10.10

^[12] Quelle: DAT-Report 2010, S.6

^[13] Quelle: DAT-Report 2010, S.9

^[14] Vgl. DAT-Report 2010, S.6 ff.

^[15] Vgl. http://dip21.bundestag.de/dip21/btd/16/117/1611740.pdf Zugriff am 14.10.10

^[16] Vgl. http://www.sueddeutsche.de/wirtschaft/albtraum-abwrackpraemie-wir-wissen-nicht-mehr-wohin-damit-1.396885 Zugriff am 14.10.10

^[17] Vgl. http://www.tagesspiegel.de/wirtschaft/bis-zum-letzten-schrott/1592770.html Zugriff am 14.10.10

^[18] Vgl. http://www.test.de/themen/freizeit-reise/meldung/Gebrauchtwagen-Markt-aufgemischt-1801805-2801805/ Zugriff am 14.10.10

^[19] Vgl. http://www.arge-altauto.de/index.php?seite=nachrichten&id=355 Zugriff am 14.10.10

^[20] Vgl. Reindl, Stefan (2006): Customer Value – Das optimale GW-Angebot aus Sicht des Kunden, Freiburg 2006, S.14

^[21] Vgl. http://www.presseportal.de/pm/13984/1307622/autoscout24 Zugriff am 15.10.10

^[22] Vgl. Reindl, Stefan (2006), S.49

^[23] Vgl. http://www.cargarantie.com/CGWEBPortal/modules/cfm_show_file.cfm?country=at&lang=de&docmode=as&docname=at_de_aussenspiegel_2006_02.pdf Zugriff am 15.10.10

^[24] Vgl. Reindl, Stefan (2006), S.49

^[25] Vgl. http://www.presseportal.de/pm/13984/1307622/autoscout24 Zugriff am 15.10.10

^[26] Vgl. http://www.dat.de/products/products_printed/DATReport.page? Zugriff am 15.10.10

^[27] Vgl. http://www.kfz-betrieb.vogel.de/gebrauchtwagen/articles/140919/ Zugriff am 15.10.10

^[28] Vgl. Reindl, Stefan (2006), S.49