Senioren als Marketing-Zielgruppe. Besonderheiten, Konzepte und Beispiele

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Anhangsverzeichnis

1 Einleitung und Aufbau der Arbeit

2 Demographischer Wandel in Deutschland

3 Begriffserklärung
3.1 Senioren
3.2 Seniorenmarketing

4 Segmentierung des Seniorenmarktes
4.1 Altersdimensionen
4.2 Physiologische Alterserscheinungen
4.3 Psychologische Merkmale

5 Verhalten von Senioren
5.1 Freizeitverhalten
5.2 Kauf- und Konsumverhalten
5.3 Mediennutzungsverhalten

6 Konsequenzen für das Marketing
6.1 Konzepte der Produktpolitik
6.2 Die Bedeutung des Preises für 50plus
6.3 Konzepte im Handel
6.4 Praxisbeispiele für ein erfolgreiches Seniorenmarketing

7 Schlussbemerkung

Quellenverzeichnis

Anhang

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Abgrenzungskriterien des Seniorenmarktes

Abbildung 2: Die Pupillengrößen im Altersvergleich

Abbildung 3: Die Neurochemie des Alterns

Anhangsverzeichnis

Anhang 1: Altersaufbau der Bevölkerung in Deutschland

Anhang 2: Einteilung der Senioren nach dem Meyer-Hentschel Institut

Anhang 3: IFAK-Institut differenziert in 3 ältere Lebensphasen

Anhang 4: Altersdegeneration des Gehirns

Anhang 5: Dürers Mutter (links) und Sophia Loren (rechts) im Alter von 63 Jahren

Anhang 6: Traditionsmarken

Anhang 7: Die Internetplattform feierabend.de

Anhang 8: Die Nivea-Vital Produkte

Anhang 9: SCA Hygiene Produkte

Anhang 10: Die „Easy-to-open-Faltschachtel" für Pflaster

Anhang 11: Verschiedene Features im EDEKA-Markt der Generationen

Anhang 12: Die Top-Krankenkassen für Senioren

Anhang 13: Dove Kampagne „pro-age"

1 Einleitung und Aufbau der Arbeit

Eine altüberlieferte Überzeugung ist: „Jeder möchte alt werden, aber niemand möchte es sein.“^[1] Eine hohe Vitalität, Schaffenskraft und Kreativität kennzeichnet nicht mehr allein die Jugend, sondern auch die Gruppe der über 50-Jährigen. Die Senioren sind heut zu Tage mobil wie nie zuvor und werden gegenwärtig von Medien- und Werbefachleuten hoch angesehen. Die 50-plus Generation möchte ihr Geld nicht mehr sparen, sondern ihr Leben genießen.^[2] Die Wirtschaftsbereiche werden sich auf die Veränderung der Bevölkerungsentwicklung einstellen müssen. Somit werden sich die Zielgruppen unter 50 Jahre im Laufe der Zeit reduzieren. Die Generation 50plus ist eine höchst attraktive, aber bislang überwiegend vernachlässigte Zielgruppe mit ökonomischer Potenz und Kauflust. Für Branchen und Unternehmen ist eine adäquate Ansprache der Zielgruppe 50plus unabdingbar. Mit ersetzbaren Produkten und klassischen Marketingkonzepten lassen sich die 50plus Verbraucher allerdings nicht lange binden. Deshalb ist es von herausragender Bedeutung, diese Zielgruppe genau zu analysieren und auf ihre Bedürfnisse einzugehen.^[3]

In der vorliegenden Arbeit werden die Besonderheiten und die Bedeutung von Senioren als Zielgruppe für das Marketing näher erläutert. Die Arbeit soll dem Leser einen Überblick über die Senioren als Altersgruppe in der Gesellschaft und als Zielgruppe für das Marketing vermitteln. Neben den demographischen Veränderungen und den Besonderheiten der Senioren erfolgt eine umfassende Betrachtung der Konzepte für das Marketing und dies wird an praktischen Beispielen verdeutlicht. Den Abschluss der Arbeit bildet eine Zusammenfassung des Themas.

2 Demographischer Wandel in Deutschland

Das Statistische Bundesamt veröffentlicht seit Jahren durch seine Pressemitteilungen für Bevölkerungsstatistik, dass die Bevölkerung ein immer höheres Lebensalter erreicht. Die Diskussion über die demographische Veränderung der Gesellschaftsstruktur beschäftigt die Bundesebene, die Arbeitgeberseite bis hin zum Familienhaushalt. Tendenziell wird diese Entwicklung als Überalterung bezeichnet, sodass von einer „Alter(n)gesellschaft“ gesprochen werden kann. Die ursprüngliche Bevölkerungspyramide Deutschlands entwickelt sich immer mehr zu einem Alterspilz.^[4] Die Ursachen dafür sind: Die Bevölkerung erreicht ein höheres Lebensalter bei gleichzeitigem Rückgang der Neugeburten, wobei etwa 1,4 Kinder pro Frau auf die Welt kommen.^[5] Es gibt viele Gründe für den Geburtenrückgang. Wenige Gründe lassen sich beeinflussen, eine große Anzahl jedoch nicht. Die Kompatibilität von Familie und Beruf, für Mütter und Väter, lässt sich stark beeinflussen. Familienfreundliche Betriebe sind beispielsweise eine Maßnahme. Somit können familienfreundliche Betriebe Strukturen vorhalten, die besonders auf junge Arbeitskräfte ausgerichtet sind. Merkmale dieser Betriebe sind: Betreuungseinrichtungen (Kindergrippen, Kindergärten), Zimmer für die Erledigung der Schularbeiten oder auch eine höhere Flexibilität bei Krankheiten der Kinder zeigen.^[6] Im Jahr 2008 lebten 82 Millionen Menschen in Deutschland. Diese Zahl wird sich laut einer Prognose des Statistischen Bundesamtes im Jahre 2060 auf rund 65 Millionen reduzieren.^[7] Die durchschnittliche Lebenserwartung eines neugeborenen Jungen liegt bei 77 Jahren und bei einem neugeborenen Mädchen bei 82 Jahren. Jeder vierte Bewohner Deutschlands ist über 60 Jahre alt, dies entspricht etwa 25 Prozent der Gesamtbevölkerung. Bald wird deren Zahl mehr als ein Drittel, 38 Prozent, der Gesamtbevölkerung sein. 1978 lebten in Deutschland 265 Personen, die das Alter von 100 Lebensjahren übertroffen haben. 2010 gratulierte der Bundespräsident 5.480 Bundesbürgern zum runden 100. Geburtstag. Die UN brachte 2002 einen Bericht heraus zum Thema Aging Population 1950-2050. Diesem Bericht zufolge werden es im Jahre 2025 44.200 sein und im Jahre 2050 rechnet man danach mit 117.700 Personen, die einen dreistelligen Geburtstag aufweisen werden.^[8]

3 Begriffserklärung

Bei der Beschäftigung mit den Begriffen Senioren und Seniorenmarketing ist festzustellen dass in der Literatur keine eindeutige Begriffskennzeichnung zu finden ist. Mitte der 80er Jahre sprach man noch völlig unbeschwert von Senioren, von Seniorenmarketing und von Seniorenmarkt. Zukunftsforscher, innovative Berater und weitblickende Manager entdeckten diese Zielgruppe, die aus älteren Verbrauchern besteht. Der Name war den meisten Entdeckern ziemlich gleichgültig.^[9] In dieser Arbeit liegt das Interesse auf alle Menschen, die mindestens 50 Jahre alt sind. Eine obere Altersgrenze ist nicht gegeben.

3.1 Senioren

„Der Begriff Senior´ stammt aus dem lateinischen und bedeutet älterer Mensch´, wird aber auch im allgemeinen Sprachgebrauch synonym für Rentner´ verwendet. Der Begriff Senioren´ wird als sympathischer, positiver Begriff für das Alter benutzt, welches aber mit negativen Assoziationen verbunden ist.“^[10] In der Gesellschaft Europas ist der Begriff „Senior“ teils negativ belastet, da die damit beschriebene Gruppe empfindlich darauf reagiert. In Japan, China oder Amerika hat dieses Wort eine sehr positive Bedeutung für die Bevölkerung. Es werden darunter Menschen verstanden, die eine immense Lebenserfahrung aufweisen können. Es gibt keine präzise Definition für die Zielgruppe der Senioren. In der Literatur findet man keine eindeutige Altersgrenze. Um die ältere Generation positiver anzusprechen, sind die aktuellen Begriffsbezeichnungen Best Ager, Baby Boomer oder die 50plus Generation.^[11] Um eine konsequente Verjüngung der Zielgruppe zu erreichen, wurden Wortschöpfungen wie: Master Consumers, Selpies, Silver Ager oder auch Senior Dinks entwickelt.^[12] Das Meyer-Hentschel Institut unterteilt die Senioren in drei Kategorien, Vor Senioren: 50plus, junge Senioren: 60plus und ältere Senioren: 70plus.^[13] Der Begriff „Best Ager“ wird beispielsweise vielmals euphemistisch für alle Kunden über 50 Jahre verwendet. Eine schnelle Verbreitung hat auch die Formulierung „50plus“ gefunden.^[14] Die oben genannten Begriffe „50plus“ und „Best Ager“ sind die geläufigsten Begriffe und sollen als Grundlage der vorliegenden Arbeit dienen.

3.2 Seniorenmarketing

Schuckel beschreibt Seniorenmarketing als „eine Zielgruppenorientierung im Marketing, die auf die besonderen Bedürfnisse älterer Menschen ausgerichtet ist. Aufgabe des Senioren-Marketing ist es daher, (1) die relevante altersbezogene Zielgruppe zu bestimmen und abzugrenzen, (2) die Bedürfnisse der Zielgruppe zu identifizieren und (3) den Einsatz der absatzpolitischen Instrumente auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe abzustimmen.“^[15] Die Entwicklung gezielter Marketing-Maßnahmen ist nur dann erfolgreich, wenn festgestellt werden kann, dass sich die Zielgruppe der Senioren von anderen Konsumentengruppen unterscheidet. Dafür wird von den Forschern der Aspekt der Attraktivität hervorgehoben. Um diese Attraktivität zu bestimmen, ist eine Analyse des Kaufverhaltens erforderlich. Aufgrund der Entwicklung in der Bevölkerungsstruktur muss beobachtet werden, ob sich das Wachstum und die Größe des Seniorenmarktes als attraktiv erweisen. Um den Einsatz und die Gestaltung des Marketing-Mix zu bestimmen, erfolgt erst in der späteren Planungsphase eine detaillierte Zielgruppenanalyse.^[16]

4 Segmentierung des Seniorenmarktes

Betrachtet man den Seniorenmarkt etwas näher, stellt man fest, dass der Begriff 50plus heterogen ist. Lebensphasen, Lebensgefühle, prägende Momente und daher auch unterschiedliche Bedürfnisse, Wünsche, Träume und Sehnsüchte, sich darunter subsumiert und verschiedene Charaktere sind damit bezeichnet.^[17] Es ist notwendig, den heterogenen Gesamtmarkt in homogene Teilmärkte einzuteilen. Konsumenten, die ähnliche Verhaltensweisen und Bedürfnisse aufweisen, können in ein gleiches Segment eingeordnet werden. Diese homogenen Teilmärkte können wiederum spezielle Angebote entwickeln.^[18]

4.1 Altersdimensionen

Das chronologische Alter beeinflusst den Menschen nur leicht in seinem Lebensgefühl und Verhalten. Die Selbsteinschätzung spielt eine große Rolle. Denn beispielsweise kann sich ein Rentner im Alter von 75 Jahren subjektiv jünger fühlen und sich selbst als „rüstig“ beschreiben, als ein Mensch im Alter von 40 Jahren. Direkt abhängig ist das subjektiv empfundene Alter eines Menschen von seinem sozialen Umfeld, von seinem biologischen Alter, von biographischen Faktoren sowie von seiner Gesundheit. Es ist schwer festzustellen, wann der Eintritt in das Seniorenalter beginnt, da der Altersvorgang vielschichtig zu betrachten ist. Jedoch können Eigenschaften analysiert werden, die die Zugehörigkeit zur Zielgruppe Senioren aufweisen.^[19] Die Abbildung 1 zeigt vereinfacht die Kriterien zur Abgrenzung des Seniorenmarktes.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Abgrenzungskriterien des Seniorenmarktes

Quelle: In Anlehnung an Federsel-Lieb, C. (1992), S. 11

Mit Hilfe von Populationsuntersuchungen lässt sich jeweils der kalendarische Normwert ermitteln, den eine gegebene Person über- oder unterschritten hat. Das subjektive, wahrgenommene oder gefühlte Alter ist auch eine subjektive Abbildung dieser Abweichung. Eine Hilfestellung sind folgende Fragen: „Wie alt fühlen Sie Sich? Oder: Wie würden Sie ihr Alter angeben, wenn Sie sich im Spiegel ansehen?“^[20] Seit diese Forschungen in den 1950er Jahren begonnen haben, ist ein gleichbleibendes Ergebnis vorzuweisen. Erwachsene ab dem Alter von 25 Jahren schätzen ihr subjektives Alter niedriger ein als ihr kalendarisches. Diese negative Abweichung steigt bis etwa zum Alter von 40 Jahren an. Bis ins hohe Alter hingegen bleibt dieses Niveau stabil bei einer zwanzigprozentigen Abweichung.^[21]

Der Forschungsbereich der Soziometrie von TNS Emnid identifiziert drei Kategorien der 50plus Kunden:

- Passive Ältere: 35 Prozent
- Kulturelle Aktive: 39 Prozent
- Erlebnisorientierte Aktive: 26 Prozent

Das IFAK-Institut differenziert das Kriterium Lebensphasen und unterteilt die älteren Haushalte in drei große Gruppen.^[22] Um diese Altersdimensionen erfolgreich anzuwenden, wählt man diese aufgabenbezogen danach aus, welche zielorientierten Beiträge sie zur Erreichung der jeweiligen Gruppe, zu leisten in der Lage sind.^[23]

4.2 Physiologische Alterserscheinungen

Mit zunehmendem Lebensalter nimmt auch die Anfälligkeit des Organismus gegenüber toxischen Umwelteinflüssen zu. Es erfolgt ein Abbruch bestimmter Zellteilungen und der Körper produziert keinen Nachschub mehr. Im Rahmen des Alterungsprozesses zeigt sich bereits ab einem Alter von 30 Jahren ein Leistungs- und Funktionsverlust biologischer bzw. körperlicher Vorgänge. Dies sind: Alterung der Organe, Ergrauen der Haare, Arteriosklerose, Seh- und Hörverschlechterung, Katarakte (Trübung der Augenlinse), Einschränkung des Bewegungsapparates durch Versteifung, schwächer werdendes Immunsystem, Reduktion der Muskelstütz- und Bindegewebsfunktion, Osteoporose und Diabetes.^[24] Mit zunehmendem Alter verkleinert sich außerdem die Pupillengröße. In Abbildung 2 wird die Pupillengröße im Altersvergleich dargestellt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Die Pupillengrößen im Altersvergleich

Quelle: Härtl-Kasulke, C. (1998), S. 152

Die Pupillengröße beträgt beispielsweise bei einem 40jährigen nur noch 70 Prozent der durchschnittlichen Größe einer Person im Alter von 20 Jahren. Die Qualität der Sehschärfe verändert sich dadurch und somit erhöht eine helle Beleuchtung die Sehkraft. Für ältere Kunden haben große helle Flächen sowie reflektierende Oberflächen eine unangenehme Blendwirkung; außerdem sind starke Helligkeitskontraste schwer zu verarbeiten.^[25] Im Hinblick auf die Körperstatur - Kompositionen (BMI, Gewicht, Taillenumfang) - kommt es mit zunehmendem Alter zur Abnahme der Muskelmasse und einem Aufbau von Körperfett. Der Einfluss von subjektiven Verhaltensweisen (Rauchen, Ernährung, Bewegung, Gesundheitsvorsorge etc.) sowie auch objektiven Lebens- und Umweltbedingungen (ökologische, historische, kulturelle Bedingungen) trägt zu unterschiedlichen Alterserscheinungen bei.^[26]

4.3 Psychologische Merkmale

Aus psychologischer Sicht kann festgestellt werden, dass im Alter Kompetenzen und Fähigkeiten sowohl abnehmen, bestehen bleiben wie auch zunehmen können.^[27] Der Alterungsprozess geht zudem mit kognitiven Veränderungen einher. Zu den psychisch verändernden Faktoren gehören: Wahrnehmung, Denken und Gedächtnis. Zahlreiche Untersuchungen beschäftigen sich mit der Kognition und Intelligenz im Alter. Dabei sind folgende Defizite herausgefunden worden: Verlust der Intelligenz und Einbußen in der Leistungsfähigkeit. Die Kapazität des Arbeitsgedächtnisses lässt nach und die Geschwindigkeit der Informationsverarbeitung wird geringer. Eine Störanfälligkeit beim Lernen ist zu beobachten und die Aufmerksamkeit im Alter nimmt ab.^[28] Mit zunehmendem Alter schrumpft auch das Gehirn.^[29] Die Nervenzellen sterben ab, die Verbindungen zwischen den Nervenzellen nehmen ab und die aus Myelin bestehende Hülle um die Nervenbahnen wird dünner. Die verbleibenden Nervenzellen verändern ihre Reaktionsgeschwindigkeit und dadurch wird die „Denkschnelligkeit“ geringer. Auch die wichtigsten Nervenbotenstoffe und Hormone im menschlichen Körper ändern sich im Verlauf des Lebens. In der Abbildung 3 werden die Altersverläufe der wichtigsten Nervenbotenstoffe und Hormone dargestellt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Die Neurochemie des Alterns

Quelle: Häusel, H.-G. (2009), S. 147

Das Dominanz Hormon Testosteron erreicht seinen Höhepunkt zwischen 18 und 25 Jahren und es geht von Jahr zu Jahr weiter zurück. Aus dieser Erkenntnis heraus lässt sich vermuten, dass mit dem Alter das Dominanz-System schwächer wird. Eine Folge für den Konsum könnte beispielsweise das geringere Interesse an Autos und Sport sein. Seinen Höhepunkt hat der Neugier-Neurotransmitter Dopamin zwischen 15 und 22 Jahren und da in diesem Alter viel gelernt werden muss, ist der Anstieg gering und der Transmitter bleibt beinahe, bis 22, auf gleich hohem Niveau. Das Angst- und Stresshormon Cortisol erreicht seinen Tiefpunkt zwischen 20 und 30 Jahren. Man könnte sagen zu dieser Zeit werden die Angst und der Stress auf Eis gelegt. Mit steigendem Alter nehmen die Stressanfälligkeit und das Sicherheitsbedürfnis zu.^[30] In diesem Zusammenhang ist es für das Seniorenmarketing von enormer Bedeutung zu wissen, in welcher Zeitspanne und Umfang Anregungen übermittelt werden müssen, damit es nicht zur Wahrnehmungsabwehr der Älteren kommt.^[31]

5 Verhalten von Senioren

Die Senioren in der heutigen Zeit sind im Vergleich zu älteren früheren Generationen gut in Form, konsumfreudiger und aktiver.^[32] Im weiteren Verlauf soll das Verhalten von Senioren in ausgewählten Bereichen näher betrachtet werden. Für das Marketing ist es wichtig, welche Aspekte man bezüglich dieser Zielgruppe besonders beachten sollte und welche Informationskanäle am besten genutzt werden. Daher besteht die Frage, wie die Senioren ihre Freizeit gestalten, woher sie ihre Informationen beziehen, wie sie ihre Preisbereitschaft beim Kauf von Gütern und Dienstleistungen gestalten und wie medienaffin diese Zielgruppe ist.^[33]

5.1 Freizeitverhalten

Ein Irrglaube ist es, dass sich das Freizeitverhalten von Senioren durch die massive freie Zeit im Rentenalter verändert. Den Senioren steht zwar viel mehr Zeit für Aktivitäten zur Verfügung, dennoch knüpft die ältere Generation an Interessen an, die während ihrer Berufstätigkeit vorhanden waren.^[34] Rentner und Pensionäre gehen häufiger Aktivitäten nach, für die sie während ihrer Erwerbstätigkeit keine Zeit hatten. Das Wort „Freizeit“ regt Phantasien an und löst eine Fülle von Assoziationen aus. Nach Opaschowski wird das Vorstellungsbild von Freizeit inhaltlich geprägt durch körperliche Aktivitäten, out-door-Unternehmungen wie Reisen, Sport treiben und Ausflüge machen. Lesen und gemütliches Beisammensitzen belegen den letzten Platz auf der Liste der Freizeitbeschäftigungen. Radio hören und Fernsehen sind nebensächliche Tätigkeiten. Für die Gruppe im Ruhestand bedeutet Freizeit auch „Den Genuss von Freiheit und Unabhängigkeit“ zu genießen. Diese freie Zeit muss sinnvoll in Selbstverantwortung gestaltet werden.^[35] Es können je nach Art der früheren beruflichen Tätigkeit, in der Phase des Ruhestandes, diese als Hobby fortgesetzt werden, wie beispielsweise Schreiben, Schneidern oder Nähen. Es können aber auch frühere Verpflichtungen wie Einkaufen oder Gartenarbeit als neue Freizeitbeschäftigungen wahrgenommen werden. Die Auswahl der Freizeitaktivitäten ist nicht nur abhängig vom Alter und Geschlecht, sondern auch der Gesundheitszustand, die finanziellen Mittel und die Beteiligung in soziale Netze, sind entscheidende Faktoren.^[36] Einen Großteil ihrer finanziellen Mittel geben die älteren Menschen für ihre Freizeitgestaltung, Kultur, Ausgehen und Sport aus. 13 Millionen deutsche Sportler sind Best Ager, das entspricht rund 40 Prozent aller deutschen Sportler. Eine steigende Tendenz zeigt sich bei Besuchen von Popkonzerten der Älteren. Im Jahre 1996 waren es nur 6 Prozent und im Jahre 2010 sind es bereits 21 Prozent.^[37] Das Reisen ist bei den Älteren gefragt wie noch nie. Keine andere Altersgruppe bucht so viel Reisen wie die Best Ager. Die Generation 50plus ist sehr anspruchsvoll. Man kann die Senioren nicht mehr mit Kaffeefahrten, Stadtführungen oder Pauschalurlaub locken. Es ist ihnen gleichgültig, ob es eine Urlaubsreise sein soll, eine Tagestour oder ein Städtetrip. Wehn zufolge möchte diese Altersgruppe Spaß haben, Energie tanken und gemeinsam viel erleben.^[38]

[...]

^[1] Gassmann, O., Reepmeyer, G. (2006), S. 2

^[2] Vgl. Mang, W. L. (2012), S. 11

^[3] Vgl. Pompe, H.-G. (2011), S. 7

^[4] Siehe Anhang 1

^[5] Vgl. Derra, J. M. (2012), S. 33

^[6] Vgl. Lehr, U. (2011), S. 16

^[7] Hammans, S. (2012), S. 3

^[8] Vgl. Lehr, U. (2011), S. 15-16

^[9] Vgl. Meyer-Hentschel, H., Meyer-Hentschel, G. (2009), S. 11

^[10] Kölzer, B. (1995), S. 25

^[11] Vgl. Trobisch, J. (2007), S. 7

^[12] Vgl. Meyer-Hentschel, H., Meyer-Hentschel, G. (2009), S. 11

^[13] Siehe Anhang 2

^[14] Vgl. Meyer-Hentschel, H., Meyer-Hentschel, G. (2009), S. 12

^[15] Schuckel, M. (o.J.): http://wirtschaftslexikon.gabler.de/

^[16] Vgl. Kölzer, B. (1995), S. 15

^[17] Vgl. Pompe, H.-G. (2011), S. 95

^[18] Vgl. Kotler, Ph., Bliemel, F. (2006), S. 415-416

^[19] Vgl. Federsel-Lieb, C. (1992), S. 11

^[20] Staudinger, U. M. (2012), S. 191

^[21] Vgl. Staudinger, U. M. (2012), S. 191

^[22] Siehe Anhang 3

^[23] Vgl. Meyer-Hentschel, H., Meyer-Hentschel, G. (2009), S. 14

^[24] Vgl. Derra, J. M. (2012), S. 42

^[25] Vgl. Härtl-Kasulke, C. (1998), S. 151-152

^[26] Vgl. Derra, J. M. (2012), S. 42

^[27] Vgl. Derra, J. M. (2012), S. 43

^[28] Vgl. Härtl-Kasulke, C. (1998), S. 162-165

^[29] Siehe Anhang 4

^[30] Vgl. Häusel, H.-G. (2008), S. 142-148 und dazu Vgl. Häusel, H.-G. (2009), S. 147

^[31] Vgl. Meyer-Hentschel, H., Meyer-Hentschel, G. (1991), S. 43

^[32] Siehe Anhang 5

^[33] Vgl. Wildner, R. (2011), S. 39

^[34] Vgl. Freericks, R., Hartmann, R., Stecker, B. (2010), S. 70

^[35] Vgl. Opaschowski, H. W. (2006), S. 179

^[36] Vgl. Gädker, J., Sinning, H., Thalheim, K. (2012), S. 24

^[37] Vgl. Pompe, H.-G. (2012), S. 170-171

^[38] Vgl. Wehn, M. (2012), S. 181