Geschäftskonzept für den Weg in die Selbständigkeit als Immobilienmakler

Inhalt

1. Executive Summary

2. Gründerpersönlichkeit
2.1 Fachliche Qualifikation
2.2 Lebenslauf des Gründers
2.3 Persönliche Eigenschaften

3. Der Immobilienmarkt
3.1 Der Immobilienmarkt in Musterstadt
3.2 Bewegungen am Grundstücksmarkt in Musterstadt
3.3 Definition Berufsbild Immobilienmakler

4. Der Wettbewerb
4.1 Marktteilnehmer
4.2 Perspektive für den Bereich der Immobiliendienstleistungen

5. Die Zielgruppe
5.1 Kundennutzen
5.2 Produkt

6. Marketing & Vertrieb
6.1 Preispolitik
6.1.1 Preis der Dienstleistung
6.1.2 Preis der Immobilien
6.2 Sortimentspolitik
6.3 Werbung und Verkaufsförderung
6.4 Distributionspolitik

7. Gründungsformalitäten und Rechtsform

7.1 Rechtsform
7.2 Anmeldeformalitäten
7.3 Betriebsaufbau
7.4 Betriebswirtschaftliche Berechnungen / Erläuterungen
7.5 Eckwerte der Planung
7.6 Erträge

8. Finanzierung und Investition
8.1 Forderungsmanagement

9. Chancen und Risiken

10. Arbeitshilfen

1. Executive Summary

Herr Max Mustermann aus Musterstadt beabsichtigt, sich ab 01. Januar 2015 als Immobilienmakler selbständig zu machen. Er hat die Maklerlizenz nach § 34c bereits beantragt. Herr Mustermann verfügt durch die langjährige Berufserfahrung als Sachbearbeiter auf der gesamten Bandbreite des Notariats über fachliche Kenntnisse u. a. zur Abwicklung von Immobiliengeschäften jeglicher Art und akquisitorisches Geschick bei Kundenaufträgen.

Gegenstand seines Unternehmens wird die Vermittlung von Mietverträgen und Kaufverträgen bei Wohn- und Gewerbeimmobilien sein. Das Angebot richtet sich an Privatpersonen wie auch Geschäftskunden. Mit der Gründung seines eigenen Unternehmens verfolgt Herr Mustermann das Ziel, seine Selbstverwirklichung innerhalb seines Berufslebens zu erreichen.

2. Gründerpersönlichkeit

2.1 Fachliche Qualifikation

Der Gründer ist seit mehr als 20 Jahren als Notariatsfachangestellter berufstätig. Er absolvierte nach der Mittleren Reife eine fundierte Ausbildung zum Notargehilfen und arbeitete seither in unterschiedlichen Notariaten als Notarfachangestellter. Dieser Beruf erfordert genaue und gründliche Arbeitsweise und einen professionellen Umgang mit Kunden, zudem ist die Beurkundung von Immobiliengeschäften ein Baustein der Tätigkeit eines Notariats. All diese Bereiche sind auch im Tätigkeitsfeld des Immobilienmaklers wertvolle Kompetenzen.

Die folgende Darstellung stellt nochmals übersichtlich den Werdegang des Gründers und die umfangreiche Berufserfahrung dar.

2.2 Lebenslauf des Gründers

Persönliche Daten:

Schulbildung:

Beruflicher Werdegang:

2.3 Persönliche Eigenschaften

Die persönlichen Eigenschaften, welche den Gründer auszeichnen, lassen sich kurz zusammengefasst in folgenden Punkten darstellen:

Gesundes Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein

Kontaktfreudigkeit

Aufgeschlossenheit

Engagement

Belastbarkeit

Freundlichkeit

Gute kommunikative Eigenschaften

Entscheidungsfreude

3. Der Immobilienmarkt

Die Immobilienbranche ist ein herausforderndes Betätigungsfeld. Es ist gekennzeichnet durch eine geringe Angebotselastizität, d. h. das Angebot kann nicht unmittelbar auf schnelle Nachfrageänderungen reagieren. Da es verschiedene Vermarktungsmöglichkeiten von Immobilien gibt, ist eine Markttransparenz nicht möglich. Dies ergibt sich schon daraus, dass der Direktmarkt und der Maklermarkt nebeneinander existieren.

Kennzeichnend für den Direktmarkt ist das Handeln von Immobilien durch natürliche oder juristische Personen ohne Einschaltung eines Maklers. Fehlende oder geringe Markterfahrung dieses Personenkreises führen zu einer schlecht überschaubaren Marktübersicht auf der Anbieter- und Nachfrageseite.

Der Immobilienmarkt ist zudem in unterschiedliche Teilmärkte untergliedert. Diese ergeben sich aus regionalen Teilmärkten, die häufig wenig oder nicht miteinander vernetzt sind, aus Teilmärkten aufgrund der unterschiedlichen Immobilien-Typen und Teilmärkte aufgrund unterschiedlicher Vertragsarten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten^[1]

Allein aufgrund dieser Gegebenheiten ist der Immobilienmarkt ein Markt mit fehlender oder sehr unvollständiger Transparenz. Gleichzeitig handelt es sich beim Kauf einer Immobilie um ein Geschäft mit hohen Risiken, allein was die Bewertung der Immobilie und deren Finanzierung anbelangt. Für viele Menschen ist der Kauf einer Immobilie der größte Kauf, den sie in ihrem Leben tätigen.

Dies lässt vermuten, dass bei diesem Rechtsgeschäft die Einschaltung eines professionellen Beraters selbstverständlich ist. In vielen Ländern weltweit trifft dies auch zu, in Deutschland werden hingegen zurzeit nur etwa 40% aller Immobilienverkäufe unter Hinzunahme eines professionellen Immobilienmaklers abgeschlossen. Dies hat vielfaltige Ursachen.

Der Beruf des Immobilienmaklers besitzt in Deutschland keinen guten Ruf. Dies mag zum einen damit zusammen hängen, dass es für Makler nur minimale Qualifikations Voraussetzungen gibt.

Die einzige Voraussetzung ist der Gewerbeschein gemäß § 34c GeWO. Die Aufnahme einer Tätigkeit als Makler setzt darüber hinaus nur sehr geringe Anfangsinvestitionen voraus und lockt doch gleichzeitig mit guten Einkommensmöglichkeiten (zumindest wird dies häufig angenommen). All dies führt oft dazu, dass Makler weder die professionelle Erfahrung und Qualifikation noch das entsprechende Auftreten mitbringen und so insgesamt zum negativen Ruf der Branche beitragen.

Neben der Qualifikation des Maklers hängt die Qualität seiner Arbeit ganz entscheidend davon ab, ob er sich auf einen bestimmten Teilmarkt spezialisiert und dort tatsächlich professionell eine Dienstleistung mit Mehrwert anbieten kann. Viele Makler, vor allem die kleinen Makler, arbeiten faktisch jedoch ohne erkennbare Spezialisierung. Es gelingt ihnen nicht, entsprechendes Fachwissen aufzubauen und nutzbringend weiterzugeben.

Darüber hinaus hängt die Qualität der Maklerdienstleistung entscheidend davon ab, wie viele Objekte in einem Marktsegment (beispielsweise Einfamilienhäuser bis € 250.000) auf der einen und wie viele Kunden auf der anderen Seite vorhanden sind. Denn nur wenn diesgegeben ist, hat der Kunde die reelle Möglichkeit, eine für ihn passende Immobilie zu finden. Von den rund 100.000 zugelassenen Maklern arbeiteten im Jahr 2002 nur circa 10.500 als Vollerwerbsmakler. Man kann sich leicht ausmalen, dass i.d.R. nur diese etwa 10.500 Makler über einen Stamm an Objekten und Kunden verfügen, die eine Beratung und Markttransparenz auch nur annähernd ermöglichen.^[2]

Diese Argumentation lässt sich grundsätzlich auf die Struktur der Maklerbetriebe ausdehnen, bei denen die Anzahl der vorhandenen Objekte auf der einen und die Anzahl der Kunden auf der anderen Seite die Qualität der Vermittlungsleistung bestimmt.

Rund 78% aller Maklerbetriebe sind Kleinbetriebe mit bis zu fünf Mitarbeitern. Diese können naturgemäß keinen so großen Kunden- und Immobilienbestand aufbauen wie dies größeren Unternehmen gelingt und sind damit in der Erbringung ihrer Vermittlungsleistung benachteiligt.

Interessant ist dabei, dass zwischen 1992 und 1999 die Zahl der Kleinbetriebe um 7% zurückgegangen ist, die Zahl der Unternehmen mit sechs bis 15 Mitarbeitern sich von 3% auf 5% fast verdoppelt hat. Es wird davon ausgegangen, dass Maklerbüros ab 5 Mitarbeitern und mehr aus den genannten Gründen eine Zukunft und ein großes Erfolgspotential haben.

Nur Unternehmen denen es gelingt, diese Schwachstellen wirkungsvoll zu beseitigen, werden in den kommenden Jahren Wettbewerbsvorteile erzielen können. Und nur dies wird mittelfristig dazu führen, das Marktpotential von 60% aller Transaktionen zu erschließen, die heute noch ohne die Einschaltung eines Maklers abgewickelt werden.

Wichtig bei dem Aufbau eines größeren Büros ist die Fähigkeit, Makler entweder langfristig an sich zu binden bzw. laufend neue Makler für das Büro zu gewinnen und zu qualifizieren.

Branchentypisch ist hierbei, dass Makler im Angestelltenverhältnis häufig nach ein paar Jahren ausscheiden, da sie sich als selbständige Makler ein höheres Einkommen versprechen.

Dabei gilt oft die Regel: ,,Je besser der Makler, desto früher wird er sich selbständig machen“.

Dies lässt sich durch einen weiteren wichtigen Punkt stützen: Kleine Unternehmen bzw. Einzelmakler haben nicht nur einen Nachteil in Bezug auf die professionelle Vermittlung, sie haben zudem den Nachteil, dass sie dem größer werdenden Wettbewerbsdruck immer weniger Stand halten können, da es ihnen immer weniger gelingen wird, sich am Markt durch entsprechende Marketingmaßnahmen zu positionieren. Größere Unternehmen mit einem größeren Marketingbudget haben hier ganz andere Möglichkeiten und dadurch einen Vorteil gegenüber kleineren Maklern.

Aus der bisherigen Argumentation lässt sich leicht herleiten, warum in Deutschland in den vergangenen Jahren vor allem die Banken, Sparkassen und Versicherungen ihre

Wettbewerbsposition ausgebaut haben. Sie besitzen auf Grund ihrer Stellung am Markt einen großen Vertrauensvorsprung, sie betreiben ein flachendeckendes Filialnetz und können einen optimalen Informationsaustausch sicherstellen, sie können Kunden auch überregional betreuen.

Insgesamt wird die Erfolgsfähigkeit von Maklerunternehmen daher vor allem gesichert, wenn es gelingt

Gute und talentierte Makler zu finden und dauerhaft an sich zu binden

Makler mit ausgezeichneten fachlichen Qualifikationen zu finden bzw. auszubilden

In den entsprechenden Teilmärkten jeweils einen hohen Bestand an Objekten und

Interessenten zu bündeln

Käufer und Verkäufer, die bisher geplant hatten ihr Objekt ohne Einschaltung eines

Maklers zu erwerben bzw. zu veräußern, für sich zu gewinnen.

Überregionales Marktvolumen auszuschöpfen

Über den Aufbau einer Marke Vertrauen und Bekanntheit aufzubauen

Nach einer Hochrechnung des Marktforschungsinstituts des IVD Süd e.V. auf Basis des vom Bundesministerium für Finanzen erhobenen Grunderwerbsteueraufkommens lagen die Immobilienumsätze in Bayern im Jahr 201x bei insgesamt xx Mrd. €. Dies ist der höchste Wert der letzten xx Jahren. Im Vergleich zum Vorjahr lag die Veränderung bei +xx %.

[...]

^[1] Brauer, K. U., Grundlagen der Immobilienwirtschaft (1999), S. 14

^[2] Grabener, H., Betriebsbefragung bei Immobilienmaklern in Deutschland (2000)