Social Media Marketing im B2B

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Definition „Social Media“ und „Social Media Marketing“

3 B2B-Sektor – Definition & Besonderheiten

4 Social Media Marketing in der Praxis
4.1 Innovationsmanagement & Wissenstransfer
4.2 Aufbau Experten-Image & Reputationsmanagement
4.3 Kundenservice & Beziehungsmanagement
4.4 Recruiting & Employer Branding
4.5 Entscheider finden und gefunden werden

5 Voraussetzungen & Herausforderungen
5.1 Professionelle und authentische Inhalte
5.2 Kosten vs. Nutzen
5.3 Führungsstil & Unternehmenskultur
5.4 Unkontrollierte Ausbreitung

6 Fazit

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Nutzung Social Media nach Altersgruppen (n=1.008, Quelle: horizont.net, 2011).

Abbildung 2: Social Media Websites zur Personalbeschaffung (n= Top-1.000 Unternehmen, Quelle: Horizont.net, 2012).

Abbildung 3: Cirquent Island (Quelle: youtube.de, 2007).

Abbildung 4: Channels used to help find information advice (n=800, Quelle: Base One, 2012).

Abbildung 5: Nachteile & Herausforderungen SMM (n=89, Quelle: Holicki, S., 2011).

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten.

1 Einleitung

Das Internet kennt kaum noch Grenzen. Die Zahl der Webseiten weltweit erhöhte sich laut dem Website-Monitoring-Dienst Pingdom im Dezember 2011 auf 555 Milli-onen. Im selben Jahr nutzten 2,4 Milliarden Menschen soziale Netzwerke. „For 2012, there’s every reason to think that the Internet (…) will keep growing“, schreibt Pingdom in einem Blog. „As we put more of our personal as well as professional lives online, we will come to rely on the Internet in ways we could hardly imagine before. (…) the Internet is now a critical component in everything we do“.¹

Insbesondere zur Willensbildung nutzen die Menschen zunehmend virtuelle Netz-werke.² Die Geschäftswelt in den USA, einschließlich des B2B-Sektors, hat diese Entwicklung lange schon erkannt und im Marketing-Mix integriert.³ Die Umsetzung von Social Media-Engagements ist dort bereits weit gediehen; das indiziert bei-spielsweise die „2010 List of Top B2B Blogs” von Proteus B2B Marketing. US-amerikanische Unternehmen besetzen hier die vordersten Ränge.⁴ Während die Amerikaner sich bereits mit dem Wie befassen, dreht sich die Diskussion in Deutschland überwiegend noch um das Warum. Zwar kommunizieren immer mehr größere Industrieunternehmen über Plattformen wie Facebook, Xing oder Twitter, doch bleibt die Akzeptanz von Social Media als wirksames Marketinginstrument im deutschen B2B-Mittelstand bisher moderat.⁵

Diese Arbeit nennt Faktoren, die maßgeblich für den Erfolg klassischer B2B-Unternehmen sind und beschreibt eine Auswahl an Social Media-Maßnahmen, die bei der Erfüllung dieser nützlich sein können. Dies geschieht durch die Heranziehung von Expertenmeinungen, Praxisbeispielen und Studien. Die Voraus-setzungen hierfür sind die vorherige Definition der Termini „Social Media Marketing“ und „Business-to-Business“ sowie die Auseinandersetzung mit den Merkmalen des B2B-Sektors. Die Ausarbeitung schließt mit der Benennung der Herausforderungen ab, die es bei der Anwendung von Social Media Marketing zu berücksichtigen gilt.

2 Definition „Social Media“ und „Social Media Marketing“

Wodurch zeichnen sich soziale Medien aus und warum sind sie so beliebt? Eine Definition aus dem Fachmagazin Absatzwirtschaft lautet: „Als soziale Medien werden Mitmachnetzwerke und Netzgemeinschaften bezeichnet, die den Aus-tausch von Meinungen, Eindrücken, Erfahrungen und Erlebnissen über das Internet ermöglichen. Als typische Plattformen für nutzergenerierte Inhalte (User-Generated Content) werden in der Definition (1) Weblogs und Microblogs wie Blogger oder Twitter, (2) Archiv- und Sofortnachrichtendienste wie Flickr oder Skype, (3) soziale Netzwerke und Meinungsportale wie Facebook oder Dooyoo, (4) Lifestream- und Livecast-Angebote (zum Beispiel socializr oder kyte) sowie (5) soziale Spiele, Massen-Mehrspieler-Online-Gemeinschaftsspiele und virtuelle Welten wie World of Warcraft oder Second Life genannt.⁶ Die wichtigsten Merkmale sozialer Medien sind hiernach also das Mitmachen und der Austausch von Informationen.

Die Umschreibung der Autorin und Online-Marketing-Beraterin Tamar Weinberg fügt noch eine räumliche Komponente hinzu. Laut ihr fallen dank Social Media „(…) die geografischen Mauern zwischen den Menschen, und neue Online-Communities wachsen und gedeihen.“ Dabei erleichtert jedes Social Media Tool „(…) die Kom-munikation über Gedanken, die die Nutzer bewegen, und verbindet Gleichgesinnte in aller Welt.“⁷ Als einen wichtigen Grund für die Beliebtheit sozialer Netzwerke nennen die Autoren des berühmten Cluetrain Manifests die offene, natürliche und unprätentiöse Sprache, die innerhalb dieser gesprochen wird, und die Tatsache, dass Hierarchien dort keine Rolle spielen.⁸

Diese neue, dynamische Art der Kommunikation bei der jeder gleichberechtigt ist, erfordert einen eigenen Ansatz ergänzend zu den traditionellen Marketingzielen: „Social Media Marketing - ein Prozess, der es Menschen ermöglicht, für ihre Web-sites, Produkte oder Services in sozialen Netzwerken zu werben und eine breite Community anzusprechen, die über traditionelle Werbekanäle nicht zu erreichen gewesen wäre.“⁹ Hierbei merkt Weinberg an, dass soziale Medien vor allem das Kollektiv betonen und nicht die Einzelperson. Die Aufgabe von Social Media-Marketingexperten sieht sie vor allem darin, „(…) Communities richtig zu nutzen, um mit ihren Teilnehmern wirkungsvoll über relevante Produkt- und Serviceange-bote zu kommunizieren, (…) diesen Communities zuzuhören und im Namen einer bestimmten Firma Beziehungen zu ihnen aufzubauen.¹⁰ Im Social Media Marketing geht es also im Wesentlichen darum, der Community zuzuhören und auf ange-messene Weise zu antworten.

3 B2B-Sektor – Definition & Besonderheiten

Der Begriff „Business-to-Business-Marketing“ wird in der Fachliteratur wie folgt definiert: „(…) kundenorientierte Gestaltung von Geschäftsbeziehungen, die zwi-schen Unternehmen stattfinden. Gegenstand von Business-to-Business-Geschäf-ten sind Investitionsgüter bzw. -dienstleistungen, die in Organisationen eingesetzt werden. Der Begriff Business-to-Business-Marketing wird auch als Synonym für die Bezeichnung Investitionsgütermarketing verwendet.“¹¹ Es interagieren also zwei oder mehrere Unternehmen miteinander (Multiorganisationalität), woraus sich we-sentliche Besonderheiten zur Kommunikation im B2C-Marketing ergeben. Diese gilt es in der B2B-Kommunikation und somit im SMM zu berücksichtigen:

1. Es sind verschiedene Personen mit verschiedenen Rollen und Perspektiven am Kaufprozess beteiligt (Multipersonalität). Diese Funktionsträger müssen identifi-ziert werden.¹² Gemäß dem Buying Center-Modell werden fünf Gruppen unter-schieden:¹³ (1) Verwender, die mit dem Kaufobjekt arbeiten; (2) Beeinflusser, die Informationen und Kriterien zur Bewertung liefern; (3) Einkäufer, die den formalen Auftrag zu Verhandlungen haben; (4) Entscheider, die unabhängig von der formalen Kompetenzverteilung die Macht haben, über den Kauf zu ent-scheiden und (5) Informationsselektierer, die den Informationsfluss im Buying Center kontrollieren.
2. Die Entscheidung für den Kauf der häufig komplexen Produkte im B2B erfordert die Berücksichtigung zahlreicher Kriterien. Aus diesem Grund sind die Beteilig-ten im Buying Center meist gut informierte Experten, die über detailliertes Fa-chwissen verfügen.¹⁴ Gemeinsam versuchen sie eine rationale, wirtschaftliche Entscheidung unter der Bewertung aller Alternativen zu treffen.¹⁵ Die Kommuni-kation ist also überwiegend von Pragmatismus und Sachlichkeit geprägt, währenddessen die Zielgruppen im B2C-Bereich eher auf einer emotionalen und sozialen Ebene angesprochen werden können.¹⁶
3. Ein B2B-Kunde muss kaufen und ist durch inhaltliche, finanzielle und zeitliche Vorgaben eingeschränkt. Der Kaufprozess ist stärker von persönlicher Interak-tion und engen Beziehungen geprägt. Dabei haben B2B-Unternehmen üblicher-weise eine kleinere Anzahl an Kunden, die aber jeweils einen höheren Custo-mer Lifetime Value haben.¹⁷ Es kommt bei Kaufentscheidungen somit stark auf die Reputation eines Unternehmens und die Empfehlung dessen durch be-stehende Kunden an.¹⁸
4. Dienstleistungen haben im B2B-Bereich einen höheren Stellenwert.¹⁹ Durch die Komplexität und Kostenintensität der gehandelten Investitionsgüter sind diese beratungsintensiv. Kaufentscheidungen erstrecken sich über lange Transak-tionsprozesse (Multioperativität).²⁰ Darüber hinaus werden Entscheidungen über mehrere Phasen getroffen (Multitemporalität).

Diese Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Unternehmen, die je nach Art des Unternehmens natürlich mehr oder weniger stark ausgeprägt sein können, führen dazu, dass beim B2B-Marketing der Fokus eher auf den direkten Vertrieb gerichtet ist, also auf den Aufbau und die Pflege einer persönliche Beziehung. Zugleich sind allgemeine (nicht zielgruppenspezifische) Marketing- oder Werbemaßnahmen im Vergleich zu Vertriebsaktivitäten bei B2B-Unternehmen weniger bedeutsam und das Beziehungsmanagement ist noch wichtiger als für B2C-Unternehmen.²¹

4 Social Media Marketing in der Praxis

Aus den Besonderheiten des B2B-Sektors ergeben sich spezielle Bereiche und Ziele, die für die Unternehmen, die innerhalb dessen agieren, außerordentlich wichtig sind. Es hat sich gezeigt, dass die Anwendungen aus dem SMM bei der Er-füllung dieser nützlich sein können.

4.1 Innovationsmanagement & Wissenstransfer

Robert C. Cooper, Präsident des Product Development Institutes der Mc Master University Ontario, nennt Innovation als den „number one lever for profitabilty and growth for [B2B-] businesses.“²² Basis hierfür sind erfolgreiches Innovationsma-nagement, erfolgreicher Wissenstransfer sowie Marktforschung. Soziale Netzwer-ke bieten zahlreiche Möglichkeiten, den Dialog zwischen Abteilungen zu fördern, sodass abteilungsinternes Wissen für alle zugänglich wird. Darüber hinaus können ein Dialog mit den Bezugsgruppen hergestellt und sie direkt am Forschungs- und Entwicklungsprozess beteiligt werden.²³

Eine Möglichkeit sind Wikis, Systeme, die es erlauben, Inhalte im Internet zu veröf-fentlichen, die von einer großen Anzahl von Nutzern bearbeitet werden können.²⁴ Sie ermöglichen die Auffindbarkeit und Organisation thematisch zusammenhän-gender Informationen. Beispielsweise sind durch Verschlagwortungen, sogenan-ntes Tagging, auch ältere Informationen jederzeit präsent. Verknüpfungsfunktionen zwischen Dokumenten ermöglichen das Schnüren von Informationspaketen.²⁵

Social Media-Anwendungen ermöglichen Mitarbeitern nicht nur das Teilen sondern zudem das Diskutieren von Themen. Hierfür eignen sich beispielsweise Microblogs wie Twitter oder StatusNet, die teilweise als Open-Source-Software oder speziell für Unternehmenszwecke zugeschnitten erhältlich sind. Der Web-Dienstleister //SEIBERT/MEDIA nutzt das Microblogging unternehmensintern und nennt auf sei-nem Weblog „(…) die Vervielfachung des Vier-Augen-Prinzips (…)“ als den größten Vorteil davon. Kurz nach der Einführung publizierte er die Anwendungsfälle, für die sich Microblogging als passend erwiesen hat:²⁶

Statusberichte über persönliche Verfügbarkeit („Bereichsleiter ist den gan-zen Tag bei einem Kunden“)

Kommunikation von Ideen, die im Microblog schnell gemeinsam weiterent-wickelt werden können (Brainstorming-Elemente)

Hinweise auf interessante (unternehmensrelevante) Links im Internet

Diskussion über bestimmte Funktionen und Elemente auf Websites („Schaut Euch mal diese Navigation an, das ist innovativ, aber auch sinnvoll?“)

schneller Erfahrungsaustausch ähnlich eines Chats

zentrale Archivierung von Diskussionen

Mercedes Benz geht noch einen Schritt weiter und nutzt das Wissen der Kunden für die Forschung und Entwicklung. In Zusammenarbeit mit dem Marktforschungs-unternehmen TNS Infratest wurde die Community-Plattform „Stars Insight“ imple-mentiert, auf der Mercedes-Interessierte in Diskussions-Foren Kommentare abge-ben und mit Gleichgesinnten in Kontakt treten können. Moderiert werden die Foren durch konkrete Fragen, zum Beispiel zu bestimmten Modellen oder Designs. Wei-terhin finden regelmäßig Wettbewerbe zu Projekten statt (z.B.: „Anzeigengestaltung der neuen A-Klasse“, „Wie könnte ein Kompaktwagen im Jahr 2025 aussehen“, „Mit welcher Mobilitätsdienstleistungs-Strategie könnte sich Mercedes von der Konkurrenz abheben“). Belohnt wird die Teilnahme mit Preisen und dem Erlangen eines höheren Status in der Community. Glaubt man der Benutzer Statistik auf „Stars Insight“ scheint das Konzept aufzugehen – dort sind derzeit 2.099 Benutzer gelistet. Fraglich bleibt nur, wie viele der Nutzer aus Konkurrenzunternehmen stammen und das öffentlich zugängliche Gedankengut für sich nutzen.

Der Automobilhersteller nutzt die Community außerdem für gezielte Marktfor-schung und Imageaufbau. Bestandteil der Erst-Anmeldung ist zum Beispiel das Ausfüllen eines umfangreichen Fragebogens. Innerhalb der Community finden re-gelmäßig weitere Befragungen statt. Flankiert wird die Seite durch positive Mel-dungen aus der PR-Abteilung sowie Berichten von Teilnehmern über schöne Erleb-nisse mit ihrem Mercedes. Obwohl es sich hierbei um ein Praxisbeispiel aus dem B2C-Bereich handelt, sind derartige Communities ins B2B übertragbar. An Stelle der schönen Erlebnisse könnten beispielsweise Erfolgsstories von Kunden oder deren individuelle Anwendung gekaufter Produkte treten.

4.2 Aufbau Experten-Image & Reputationsmanagement

Der Social Media-Spezialist Jay Bear schreibt, dass sich die Nutzung sozialer Me-dien für B2B-Unternehmen deswegen eignet, weil vor allem sie auf eine gute Repu-tation angewiesen sind.²⁷ Laut Pleil et al. erlangt man diese durch das Einnehmen einer Meinungs- und Innovationsführerschaft. Konkret bedeutet dies, spezialisierte Themen für sich zu besetzen. Hierfür bieten sich Blogs an.²⁸ Sie sind relativ einfach aufzubauen, zu handhaben und wirken sich positiv auf die Suchmaschinenplat-zierung aus. Sie eignen sich vor allem aber nicht ausschließlich für Unternehmen, die eine Nische besetzen und über besonderes Wissen hierüber verfügen. Bei der inhaltlichen Gestaltung gilt es zu beachten, dass das Ziel ist, zu informieren und zu bilden, nicht zu verkaufen.²⁹ Der Werbetreibende übernimmt faktisch die Rolle ei-nes Autors. Beispiele für angemessene Themen sind aktuelle Technologie-Ent-wicklungen, neue Studien oder interessante Einblicke in angliedernde Branchen.

„In Hard Focus“ ist ein Block des Unternehmers Stephen Russell. Er nutzt ihn, um über Fortschritte in der Videoüberwachung zu informieren. Russells Themen sind zum Beispiel neue Technologien, die die Gesichtserkennung verbessern oder Smartphones anzapfen, um Bedrohungen der Öffentlichkeit frühzeitig zu erkennen. Er befragt namhafte Wissenschaftler und teilt seine Einblicke mit den Lesern. Russel ist außerdem Gründer von „3VR“, einem Unternehmen das Videoüberwach-ungsgeräte für Sicherheitsprofis vertreibt. Aus dem Blog erfährt man dies nicht, denn dort ist er lediglich als „Editor“ aktiv und erwähnt seine berufliche Tätigkeit nur selten. Der Zweck von „In Hard Focus“ ist auch nicht, Produkte des Unternehmens zu verkaufen, sondern den CEO als einen Visionär zu positionieren. Und das scheint sich auszuzahlen. Mit mehr als 1.000 Besuchern täglich, hat der Blog Russell als einen Vordenker in einer Industrie etabliert, die er zu beeinflussen be-strebt. Wichtig für den Erfolg ist laut ihm, dass er ihn und seine Firmendomain klar trennt – es darf nicht der Eindruck entstehen, der Blog diene Verkaufszwecken. „I talk to prominent security directors, city planners and government officials all the time, and I’m always amazed at how many have read our blogs,“³⁰ so Russell.

4.3 Kundenservice & Beziehungsmanagement

Vor allem im B2B-Bereich spielen Service und Support eine wichtige Rolle.³¹ Die Investitionen in ein gekauftes Produkt und die Konsequenzen eines Problems mit selbigem sind für Geschäftskunden weitaus größer als für einen Privatkunden. Sie wollen und können nicht 20 Minuten in der Warteschleife ausharren, um mit einem Techniker zu sprechen, wenn beispielsweise ein Problem mit der unternehmens-weit genutzten Software das gesamte Tagesgeschäft zum Erliegen gebracht hat. Die Existenz von sozialen Medien macht es zudem umso risikoreicher, insbesonde-re Vocal Customers – also solche Kunden, die ihre Meinung und somit auch ihren Unmut zum Ausdruck bringen – nicht zufrieden zu stellen. Ihre Reichweite ist nämlich um ein Vielfaches größer geworden.

Der Kundenservice des Internetanbieters Comcast hatte im Jahr 2007 einen derart schlechten Ruf, dass der Begriff „Comcast Customer Service“ in der Google-Suche ebenso viele negative wie positive Beiträge ergab.³² Comcast kehrte die Effekte sozialer Medien, die die virale Verbreitung der Negativ-Beiträge erst ermöglicht hatten, zu seinem Vorteil um. Das Unternehmen durchsuchte Twitter nach Be-schwerden und löste die dort beklagten Probleme in der Öffentlichkeit des World Wide Web. Comcast konnte seinen Customer Service mit Twitter nicht verbessern, was auch nicht Ziel der Strategie war. Doch durch die gezielte Fokussierung auf Vocal Customers, die fortan Positives über Comcast twitterten, wurde jedoch die Wahrnehmung des Customer Services deutlich verbessert.³³

Einige B2B-Unternehmen, für die es wichtig ist jederzeit mit einem großen Kundenstamm kommunizieren zu können, folgen dem Comcast-Beispiel. Der Marketing-Service-Provider iContact war im Jahr 2009 von einem Systemfehler be-troffen, sodass er zwei Tage lang offline war. Über Twitter war das Unternehmen in der Lage, seine Follower über den Stand der Wiederherstellung zu informieren. Diese informierten wiederum andere, wodurch sich schnell verbreitete, dass iContact der Lösung des Problems nahe sei.

Trotzdem ist eine alleinige Twitter-Strategie für Unternehmen nicht ratsam. Es eig-net sich nicht für die Behandlung komplexer Probleme.³⁴ Laut Manish Mehta, Vice President Social Media bei Dell, bieten Communities, in denen Fachleute aktiv sind, die bei der Lösung von Problemen helfen, eine große Chance für B2B-Unter-nehmen.³⁵ Besonders Firmen aus der Industrie, IT- oder dem Dienstleistungssektor – also solche mit service-intensiven und erklärungsbedürfti-gen Produkten – schei-nen das erkannt zu haben und sind im Internet mit Community-Plattformen stark vertreten (z.B. SAP, Bosch, IBM oder Caterpillar).

Mit eigenen Communities als Teil des Beziehungsmanagements lassen sich Kun-den sowohl in der Vorkaufphase ansprechen als auch in Unternehmensprozesse einbinden (nach dem Kauf).28 Dies gilt natürlich auch für andere Stakeholder wie Partner, Zulieferer, oder High Potentials. Wichtig hierbei ist, dass die Communities für die Zielgruppen inhaltlich interessant sind und Anreize bieten, sich anzumelden und mitzumachen.28 Wesentlicher Nutzen bei B2B-Communities muss gemäß Jens Bender, Dozent an der Social Media Akademie Mannheim, der Austausch über hochwertige Fachthemen und der Zugriff auf ein Expertennetzwerk sein. Auch Norbert Eder, Vice President of Corporate Communications der Software AG Darmstadt, empfiehlt Expertenthemen für Communities.³⁶ Sein Unternehmen zählt zu den führenden Softwareentwicklern zur Steuerung von Geschäftsprozessen. In der Community der Software AG tauschen sich Experten auf hohem fachlichem Niveau mit den Anwendern aus und geben Tipps zu Anwendungsfragen.

Ein anderes Unternehmen, das diesen Ansatz bereits erfolgreich umgesetzt hat, ist Philips Healthcare. Kunden (in diesem Fall Krankenhäuser) erhalten nach Erwerb eines Magnetresonanztomographen einen Zugang zu einer geschlossenen Com-munity. In dieser „NetForum Community“ können sich die Käufer untereinander über Verbesserungsmöglichkeiten bei der Auslastung der teuren Geräte austau-schen und gegenseitig Kennzahlen und Einsatzpläne vergleichen. Eine andere Zielgruppe aus dem Buying Center, die Anwender, diskutieren über konkrete Ein-stellungen an den Geräten und Erfolge bei der Durchführung von Untersuchungen und teilen so ihr Wissen mit Philips und den anderen Kunden. Aus dieser engen Kundenbeziehung und -einbindung gewinnt Philips nicht nur wertvolle Ideen für die Produktentwicklung, sondern steigert zugleich den Erfolg der Kunden und somit gleichzeitig die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.³⁷

[...]

¹ Vgl. Pingdom Blog (2012).

² Vgl. Hoffmann, L. (2012), S. 176.

³ Vgl. Pleil, T. et al. (2010a), S. 17.

⁴ Vgl. Proteus B2B Marketing Blog (2010).

⁵ Vgl. FRIENDS OF BRANDS (2011), S. 2.

⁶ Vgl. Kilian, K. (2011) zitiert nach Absatzwirtschaft (2011), S. 62.

⁷ Vgl. Weinberg, T. (2010), S. 1

⁸ Vgl. Levine S. et al. (1999) zitiert nach BRAND EINS (2012), S. 43.

⁹ Vgl. Weinberg, T. (2010a), S. 4

¹⁰ Vgl. Weinberg, T. (2010a), S. 4.

¹¹ Kirchgeorg, M. (o. J.).

¹² Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011), S. 6.

¹³ Webster, F. E. & Wind, Y. (1972), S. 77 ff.

¹⁴ Vgl. Bender, J. (2011).

¹⁵ Vgl. Laura, L. (o. J.); Bender, J. (2011).

¹⁶ Vgl. Pleil, T. et al. (2010), S. 11.

¹⁷ Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011a), S. 7; Bender, J. (2011).

¹⁸ Vgl. Bear, J. (2009).

¹⁹ Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011a), S. 7.

²⁰ Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011), S. 6; Bender, J. (2011).

²¹ Vgl. Bender, J. (2011).

²² Vgl. Robert, C. C. (2005), S. 4.

²³ Vgl. Pleil, T. et al. (2010d), S. 26.

²⁴ Vgl. e-teaching.org (2011).

²⁵ Vgl. Pleil, T. et al. (2010f), S. 44.

²⁶ Vgl. Seibert, M. (2009).

²⁷ Vgl. Bear, J. (2009).

²⁸ Vgl. Pleil, T. et al. (2010c), S. 22.

²⁹ Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011c), S. 19.

³⁰ Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011d), S. 20 f.

³¹ Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011a), S. 7.

³² Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011e), S. 23 f.

³³ Ebd.

³⁴ Vgl. Gillin, P. & Schwartzmann, E. (2011e), S. 23 f.

³⁵ Vgl. Bender, J. (2011).

³⁶ Vgl. Pleil, T. et al. (2010c), S. 22.

³⁷ Vgl Bender, J. (2011).