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Verkaufsmanagement, Kundenorientierung, Führung und Controlling in der Fitnessbranche

Einsendeaufgabe 2016 20 Seiten

BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 VERKAUFSMANAGEMENT
1.1 Verkaufsorganisation
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.2.1 PTG
2.2.2 MwM / VIP-Liste
2.2.3 Ausflüge
2.2.4 Themenzirkel
2.2.5 VNM / Motivationsanruf
2.3 Zusatzverkäufe

3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung
3.3.1 Fallbeispiel 1
3.3.2 Fallbeispiel 2

4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 LITERATURVERZEICHNIS

6 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis

Einsendeaufgabe Verkaufsmanagement

Verkaufsmanagement

Kundenorientierung Führung

Controlling

Tab 1: Klassifizierung des eigenen Ausbildungsbetriebes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten1 2 3 4 5

1 Verkaufsmanagement

1.1 Verkaufsorganisation

Tab 2: Ablauf der Verkaufsgestaltung im eigenen Unternehmen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die obige Tabelle beschreibt die acht Stufen des Verkaufs von Mrs. Sporty. Es ist im- mer darauf zu achten, dass diese eingehalten werden und der wichtigste Punkt ist Num- mer 3, das Gästeprofil / die Bedarfsanalyse. Hier wird der Hot Button des Kunden ge- sucht und während der restlichen Zeit immer wieder aktiviert. Denn „Unabhängig von den formulierten bewussten oder den herausgefundenen unbewussten Bedürfnisse, muss zwischen dem vermuteten und dem konkreten Bedarf differenziert werden.“ (Sickel, 2010, S. 12). Weiterhin ist es unabdingbar, dass „im Rahmen des Gästeprofils ALLE möglichen Einwände konsequent angesprochen werden.“ (Mrs.Sporty GmbH, 2015, S. 6), da nur so eine wirksame Einwandvorbehandlung stattfinden kann.

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tab 3: Vergleich der 13 Verkaufsphasen (Stufe 1-4) und Mrs. Sporty

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab 4: Vergleich der 13 Verkaufsphasen (Stufe 5-13) und Mrs Sporty

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Wie man sieht, ähneln sich die 13 Stufen des Verkaufs und die 8 Stufen des Verkaufs von Mrs. Sporty (MS) sehr stark. Wo sie Stufen bei MS zusammengefasst sind, werden diese bei dem klassischen Modell sehr auseinandergezogen. Ein separates Beratungszimmer ist von MS selbst nicht vorgesehen, damit der Interessent direkt einen Einblick hat, wie das Training funktioniert. Es werden auch im Beratungsgespräch gerne Mitglieder mit einbezogen, um den Verkaufsprozess positiv zu beeinflussen.

Das Fragemodell bei MS weicht etwas von dem SPIN-Modell ab und nennt sich AIDA- Modell. Dies bedeutet „Attention“ für die Aufmerksamkeit die dem Kunden geschenkt und signalisiert wird, „Interest“ für das Interesse was in der Zielerreichung des Kunden besteht, „Desire“ für das Ziel was der Kunde bei MS erreichen will bzw. der Hot Button und „Action“ für den Willen, bei MS sein Ziel zu erreichen, die Mitgliedschaft auszu- füllen und Sport dort zu machen. Den Interessenten wird auch immer wieder gezeigt, dass die Motivation und das Erreichen ihrer Ziele im Mittelpunkt stehen, durch ver- schiedene Spiele und Aktionen im Club. Daher wird darauf verzichtet, ein Vorabschluss durchzuführen, bzw. sich mehrfach mit der Interessentin über das „Ja“ zu unterhalten.

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

MRS. SPORTY ist ein Franchisesystem. Die einzelnen Clubs unterliegen somit strengen Richtlinien zum Thema Leitfäden für bspw. Verkauf oder Telefon. Jegliche Änderung oder Optimierung ist vorher mit der Zentrale zu besprechen, um in allen Clubs gleichbleibende Qualität zu sichern.

Eine Optimierung wäre besonders in der Stufe des Vorabschlusses möglich. So könnte man sich schon vor dem eigentlichen Abschluss nochmal Fragen der Interessentin klären und diese mit Bezug auf die Einwandvorbehandlung angehen. Weiterhin ist dann der Schritt zur Unterschrift nicht mehr so groß und kann einfacher und schneller von statten gehen, da die Interessentin ja schon alles abgeklärt hat. So wird zusätzlich die Käuferreue möglichst gering gehalten.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi

Die Motivation eines Menschen, die dahinter steckt, etwas im Leben zu verändern un- terliegt verschiedenen Modi. Im folgenden werden Beispiele genannt, wie man einen Interessenten eines Fitnessstudios (FS) vom externalen Modus, bei dem die Zielintenti- on von außen und nicht persönlich angestoßen wurde, erst in den introjizierten Modus (Gründe „zwar schon verinnerlich, aber es sind noch nicht die eigenen Beweggründe.“ (Schlaffke & Plünnecke, 2016, S.46)), dann in den identifizierten Modus in welchem einem die Gründe der Zielintention selbst wichtig sind und man sich selbst dazu ent- scheidet, und schließlich in den intrinsischen Modus (keine Gründe nötig, man möchte es um des Handelns willen tun) bringt.

Man hat einen Kunden, der gerade seine Krankenkasse gewechselt hat im Beratungsge- spräch sitzen, der auf die Frage was seine Ziele sind antwortet, dass er eigentlich gar keine hat sondern einfach eine Zusatzzahlung seiner Krankenkasse bekommt, wenn er im FS angemeldet ist. Dies ist ein eindeutiger externer und unpersönlicher Faktor und der Kunde ist Absichtslos. Nun muss der Berater herausfinden, ob und wenn ja welche Beschwerden oder Krankheiten der Kunde hat. Erzählt dieser, er hat latente Rücken- schmerzen ist es die Aufgabe des Beraters, ihm plausibel zu erklären, warum ein Trai- ning wichtig für ihn ist. Man kann z.B. eine Werteliste mit Pro- und Kontraargumenten erstellen. So wird der Kunde vom externalen Modus hin zum introjizierten Modus be- gleitet. Wenn der Kunde dann die MG abschließt und nach dem ersten Training erkennt, dass er schon weniger Verspannungen hat und die Schmerzen im Anschluss an die Ak- tivität geringer sind, ist der Trainer dafür da, ihn nach dem Empfinden zu fragen um ihn in den nächsten Modus, den identifizierten Modus zu geleiten. Dieser ist, wie der Name schon sagt, wenn der Kunde sich mit der Zielintention identifizieren kann oder sie „im Einklang dem ihren persönlichen Überzeugungs- und Wertesystem steht.“ (Schlaffke & Plünnecke, 2016, S.46). Das sind praktisch kleine und kurze Ziele, die dem Kunden helfen, ein Verständnis zu bekommen und selbst sich der Sache der Gesundheit wegen annehmen zu wollen. Der Kunde bekommt verstärktes und individuelles Feedback. So wird hier auch wieder die Ausprägung der Selbstkonkordanz gesteigert um sich selbst mit der Bewegung zu identifizieren.

[...]


1 Vorgefertigtes Blatt zur Bedarfsanalyse von MRS. SPORTY mit Angaben zu Zielen, bisherige sportliche Vergangen- heit, Pathophysiologie etc.

2 Es gibt zwei verschiedene Gespräche entweder wird bei einem Probetraining ein gesamtes Zirkeltraining durchge- führt, oder bei einem Beratungsgespräch werden 2-3 Übungen mit dem Kunden gemacht

3 MwM - Mitglieder werben Mitglieder. Ein Mitglied wirbt ein neues Mitglied und bekommt ein kleines Geschenk o.ä.

4 VIP-Liste - Liste für 3 Freundinnen des Neumitglieds (NM) und Verweis auf Geschenk was sich das NM aussuchen kann, pro geworbenem Mitglied

5 Persönliches Trainer Gespräch - Körperanalyse, Zielsetzungen, Pathophysiologie ~ 1 ~

Details

Seiten
20
Jahr
2016
ISBN (eBook)
9783668296442
ISBN (Buch)
9783668296459
Dateigröße
1 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v339731
Institution / Hochschule
Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
Note
1,2
Schlagworte
Verkaufsmanagement Controlling Mrs. Sporty Führung Kundenorientierung DHfPG

Autor

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Titel: Verkaufsmanagement, Kundenorientierung, Führung und Controlling in der Fitnessbranche