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Der Multi-Channel Vertrieb. Vor- und Nachteile aus Hersteller- und Kundensicht

Hausarbeit 2017 25 Seiten

BWL - Handel und Distribution

Leseprobe

Inhalt

Abkürzungsverzeichnis

Tabellen- und Abbildungsverzeichnis

1. Einführung

2. Grundlagen des Multi Channel Retailing
2.1 Begriffsbestimmung und -abgrenzung
2.2 Integration vs. Seperation von Vertriebskanälen
2.3 Erscheinungsformen des Multi Channel Retailing
2.4 Entwicklungspfade zum Multi Channel Retailer
2.5 der Multi-Channel-Kunde
2.6 Determinanten der Vertriebskanalwahl

3. Multi Channel Retailing aus heutiger Sicht
3.1 aktuelle Rahmenbedingungen und Trends
3.2 Vor- und Nachteile aus Hersteller- und Handelssicht
3.3 Vor- und Nachteile aus Konsumentensicht

4 Mit Cross Channel Management zum Omni-Channel-Vertrieb
4.1 Cross Channel Management
4.2 Der Omni-Channel Vertrieb

5. Fazit

Anhang

Anhangsverzeichnis

Quellenverzeichnis

Literaturverzeichnis

Internetquellen

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabellen- und Abbildungsverzeichnis

Tabelle 1: Vor und Nachteile des MCR aus Hersteller- und Handelssicht

Tabelle 2: Vor- und Nachteile des MCR aus Konsumentensicht

Abbildung 1: Unterschiede zwischen Single- und Cross Channel Kunden .

1. Einführung

Der Multi Channel Vertrieb, im Folgenden aufgrund der größeren literarischen Verbreitung des Begriffs Multi Channel Retailing („MCR“) genannt, ist eine aus der heutigen Handelslandschaft nicht mehr wegzudenkende Vertriebsstrategie. Dabei ist die Verknüpfung unterschiedlicher Vertriebskanäle kein neues Phänomen und wurde in der Praxis schon lange vor der Erfindung des Internets, z.B. in Form von Katalogversand und stationärem Verkauf, erfolgreich praktiziert.[1] Das Thema hat zunächst durch die Kommerzialisierung des Internets an neuer Relevanz gewonnen und ist durch die explosionsartige Verbreitung von Smartphones letztendlich zu einem der wichtigsten Themen der heutigen Vertriebsentwicklungsgeschichte geworden.[2] In der vorliegenden Ausarbeitung dieses Themas soll dabei das Phänomen aus Hersteller- und Kundensicht beleuchtet werden, wobei insbesondere auf die Vor- und Nachteile dieses Vertriebssystemkonzepts eingegangen werden soll. Dabei werden zunächst die verständnisnotwendigen Grundlagen, beginnend mit der definitorischen Einordnung des Begriffs, sowie dessen begrifflicher Abgrenzung erläutert und im Zuge dessen auf den Unterschied zwischen der Integration und der Separation der Vertriebswege in einem MCR-System eingegangen werden. Neben den möglichen Erscheinungsformen einer solchen Vertriebswegaufstellung sollen dabei auch die beiden Entwicklungspfade zum Multi Channel Retailer dargestellt werden und eine Segmentierung des Multi Channel Kunden erfolgen. Die Erläuterung der Grundlagen endet dabei mit der Darstellung der Vertriebskanalwahldeterminanten. Im dritten Kapitel werden gemäß der dieser Arbeit gegebenen Zielsetzung die Vor- und Nachteile eines MCR-Systems dargestellt nachdem zuvor die heutzutage im Vertrieb zu beachtenden Rahmenbedingungen dargestellt werden. In Kapitel 4 wird der Begriff des Cross Channel Managements erläutert und dargestellt welche Vorteile sich durch die Integration der Vertriebskanäle für Konsument und Unternehmer ergeben. Hierbei wird insbesondere auf einen der wichtigsten Trends[3] in der Vertriebslandschaft eingegangen - den „Omni Channel Vertrieb“. Zum Abschluss dieser Arbeit wird in Kapitel 5 ein Fazit gezogen.

2. Grundlagen des Multi Channel Retailing

2.1 Begriffsbestimmung und -abgrenzung

Bei der Betrachtung der Begriffsdiskussionen in der Literatur wird vor allem eines deutlich: Die Autorenlandschaft versteht unter dem Begriff „Multi Channel Vertrieb“ einen äußerst heterogen Begriff, welchem keine einheitliche Definition zuzuführen ist. Die Verschiedenartigkeit des Begriffs wird auch in der Vielfältigkeit der eingesetzten Termini für ein und dasselbe Phänomen deutlich. So sind häufig in der Literatur verwendete Synonyme für den Multi Channel Vertrieb Multi Channel Retailing, Mehr-/ Multikanalsysteme oder auch Polydistribution.[4] In der folgenden Ausarbeitung des Themas soll jedoch der Begriff Multi Channel Retailing verwendet werden, welcher in der Literatur geläufiger ist.

Die Autoren Zentes und Schramm-Klein definieren MCR wie folgt: „ Setzen Handelsunternehmen parallel mehrere Betriebs- und/oder Vertriebstypen im Rahmen der Distribution ein und besteht ein wesentlicher Sortimentszusammenhang zwischen den alternativen Absatzkanälen, spricht man von Multi Channel Retailing.“[5] Diese Definition umfasst nach der Auffassung des Autors dieser Arbeit alle wesentlichen Aspekte dieses Phänomens. Im Folgenden soll MCR jedoch nicht nur als Form der Vertriebskanalausgestaltung für Handelsunternehmen verstanden werden, da auch Herstellerunternehmen beim Verkauf ihrer Güter mehrere Vertriebskanäle nutzen können und somit als Händler tätig werden.[6] So vertreibt das Technologieunternehmen Apple seine Produkte beispielsweise über seine eigenen stationären Geschäfte, die sogenannten „Apple Stores“, sowie über die eigene Website und über diverse Absatzmittler.

Das wesentliche Merkmal eines Vertriebskanals ist, dass der Kunde über den Kanal einen Einkaufsprozess vollziehen kann. So zählen beispielsweise reine Kommunikationskanäle wie Facebook, Twitter oder Snapchat aus diesem Grund nicht zu den Bestandteilen eines MCR-Systems.[7] Inhaltlich vom MCR abzugrenzen ist daher das Multi Channel-Marketing, welches als „Prozess der Planung, Durchführung und Kontrolle aller Marketingaktivitäten in einem Mehrkanalsystem“[8] zu verstehen ist.

Auch vom Multi-Format-Retailing ist der Begriff abzugrenzen. Dieser Begriff beschreibt den Einsatz unterschiedlicher Betriebstypen innerhalb eines Absatzkanals. Ein Beispiel hierfür ist die REWE-Group, welche im Absatzkanal Einzelhandel neben den „REWE“-Supermärkten auch die Discounterkette „Penny“ betreibt.[9]

2.2 Integration vs. Seperation von Vertriebskanälen

Um die Thematik der Arbeit zu verstehen, sind zunächst die Begriffe der Integration und der Separation von Vertriebskanälen und deren Zielsetzungen zu klären. Handels- und Herstellerunternehmen haben prinzipiell die Wahl zwischen der Separation und der Integration ihrer Vertriebskanäle. Grundsätzlich ist mit dem Begriff der Integration in diesem Zusammenhang das Einbinden der Vertriebskanäle in ein zusammenhängendes Vertriebsgesamtkonzept zu verstehen, wobei der eine Vertriebskanal die Schwächen des anderen Vertriebskanals kompensieren soll.[10] Unter der Separation von Vertriebskanälen versteht man „die inhaltliche und organisatorische Trennung der Vetriebskanäle, sodass Wechselwirkungen vermieden werden“[11]. In diesem Fall erfolgen keinerlei abstimmende Maßnahmen zwischen den Vertriebswegen, um beispielsweise unterschiedliche Zielgruppen konzentriert ansprechen zu können.[12] Manche Autoren sprechen in diesem Zusammenhang auch von „Multiple“-Kanalstrategien, um diese von den Multi-Kanalstrategien, bei denen im Gegensatz abstimmende Maßnahmen erfolgen, abzugrenzen.[13]

In integrierten Vertriebssystemen erfolgt die Abstimmung sowohl rückwärtig, beispielsweise in den Bereichen der Logistik oder durch gemeinsame Warenwirtschaftssysteme, als auch kundenbezogen. Beispielhafte Verknüpfungen sind der kanalübergreifende Einsatz von Apps oder eine Verfügbarkeitsprüfung der Waren.[14] Ein gutes Beispiel hierfür ist die IKEA-App, welche dem Kunden eine filialbezogene Verfügbarkeitsprüfung bereitstellt. Integrierte Systeme ermöglichen dem Konsumenten zudem den Wechsel zwischen Vertriebskanälen während der Einkaufsphasen. („Channel-Hopping“)

2.3 Erscheinungsformen des Multi Channel Retailing

Handels- und Herstellerunternehmen können eine Vielzahl verschiedener diverser Vertriebskanäle zur Realisierung eines MCR-Systems kombinieren. Dabei haben stationäre Geschäfte, Onlineshops und Print-Kataloge die größte Bedeutung in der Handelspraxis, wobei diese Vertriebskanäle sich in die folgenden drei Kombinationsformen unterscheiden lassen[15]:

- Bricks & Clicks: Kombination aus stationären Geschäften („Bricks“) und Online-Shop („Clicks“) und am häufigsten in der Handelslandschaft anzutreffende Vertriebsform. Ein Beispiel unter vielen sind die Elektro-Fachhändler Media Markt und Saturn, welche gemeinsam unter dem Dach der Metro Group durch die Kombination von Online-Shop und stationärem Handel einen Jahresumsatz von 21,7 Mrd. € erwirtschaften.[16]
- Clicks & Sheets: Kombination aus klassischem Katalogversand („Sheets“) und Onlineshop. Als hervorragendes Beispiel hierfür fungiert der Online-Händler „Westwing“, der Produkte aus dem Sortimentsbereich „Home & Living“ und Inneneinrichtung über seinen Onlineshop vertreibt. Für den Bereich Inneneinrichtung erscheint dabei regelmäßig ein Katalog der den registrierten Kunden zugesendet wird. (Siehe Anlage 1)
- Bricks, Clicks & Sheets: Kombination aus Onlineshop, stationärem Handel und Katalogversand. Als Beispiel hierfür fungiert die Otto GmbH & Co KG, welche ihren Katalogversand und ihr stationäres Filialnetz bereits seit 1995 mit einem Onlineshop unterstützt.[17]

2.4 Entwicklungspfade zum Multi Channel Retailer

Die Handelslandschaft hat sich in den letzten Jahrzehnten drastisch verändert. Während früher hauptsächlich aggregierte Handelszentren wie Einkaufszentren oder ganze Innenstädte das Zentrum des Konsums darstellten, schlossen durch den Boom des Online-Handels mehr und mehr Geschäfte ihre Pforten.[18] Die Heterogenisierung des Konsumentenverhaltens sowie die Entwicklung neuer Einkaufsmöglichkeiten durch Fortschritte in der Informations- und Kommunikationstechnologie, allen voran die Kommerzialisierung des Internets und die Entwicklung von Smartphones, zwang und zwingt noch immer Handels- und Herstellerunternehmen zur Weiterentwicklung ihrer Vertriebskonzepte.[19]

Im Zuge dieser Entwicklungen entstanden in immer mehr Unternehmen MCR-Systeme. Dabei gibt es zwei klassische Entwicklungspfade:[20]

- „Adding Clicks to Bricks“: Handels- oder Herstellerunternehmen, die ihre stationären Geschäfte im Zuge der Internetetablierung um einen Onlineshop erweitern. Typische Beispiele finden sich in allen etablierten Branchen, wie z.B. OBI, REWE und Hugendubel
- „Adding Bricks to Clicks“: Ehemalige Online Pure Player, die ihr Onlineangebot um stationäre Geschäfte ergänzen

Gerade der letztgenannte Entwicklungspfad gewinnt durch den Online-Händler Amazon in den letzten Monaten ein prominentes Beispiel. So eröffnete Amazon im November 2015 seinen ersten Buchladen in Seattle, bis zu 400 weitere Buchhandlungen sind geplant.[21] Dabei versucht Amazon die Vorteile von On- und Offlinehandel zu kombinieren um dem Kunden ein besseres Einkaufserlebnis bieten zu können.[22] Ebenfalls im Gespräch ist die Eröffnung von Lebensmittel-Läden mit Drive-in. Die Gründe hierfür sind vielfältig und werden in Kapitel 3.1 näher erläutert.

2.5 der Multi-Channel-Kunde

Der Multi Channel-Kunde ist, entsprechend der Definition des MCR, ein Konsument, der für seine Einkäufe mindestens zwei Vertriebskanäle nutzt. Um den Multi Channel-Kunden zu verstehen, muss jedoch zunächst verstanden werden, dass der Multi Channel-Kunde nicht als ein einziger Typus zu verstehen ist, sondern dieser vielmehr als heterogene Gruppe anzusehen ist.[23] Der Multi Channel Kunde wurde im Rahmen der Konsumentenverhaltensforschung vor allem in Bezug auf seine Segmentierung und Charakterisierung erforscht. Diese Ergebnisse von Keen et. Al. (2004) legen nach einer Studie in Nordamerika nahe, dass sich bei der Betrachtung des Multi Channel-Kunden die folgenden Kundensegmente ergeben:[24]

- Generalists: machen ihre Kanalwahl von der jeweiligen Einkaufssituation abhängig
- Formatters: bevorzugen den Einkauf im stationären Vertriebskanal
- Price Sensitives: wählen den jeweils günstigsten Vertriebskanal
- Experiencers: tendieren zu dem Vertriebskanal, den sie bereits bei vorherigen Käufen (erfolgreich) genutzt haben

Auf der Basis dieser ausgewählten Segmentierung sollen im nächsten Kapitel die Einflussfaktoren der Vertriebskanalwahl dargestellt werden.

2.6 Determinanten der Vertriebskanalwahl

Neben der Segmentierung und Charakterisierung wurden in der Verhaltensforschung vor allem die Determinanten untersucht, welche die Vertriebskanalwahl beeinflussen. Konsumenten verfolgen mit ihrer Kanalwahl unterschiedliche Ziele und machen diese von unterschiedlichen Einflussfaktoren abhängig. Diese lassen sich in vier Faktoren differenzieren:[25]

- Kanalspezifische Einflussfaktoren: z.B. Benutzerfreundlichkeit, Convenience-Orientierung
- Kaufspezifische Einflussfaktoren: z.B. Unterschiede zwischen High/Low Involvement[26] -Käufen
- Externe Einflüsse: z.B. geographische Gegebenheiten
- Individuelle Präferenzen: z.B. Interneterfahrung, Einkaufserlebnispräferenzen

Der Schlüssel eines guten Multi-Channel-Retailers ist es, für alle diese Einflussfaktoren die entsprechende Antwort, in Form der entsprechend ausgestalteten Vertriebskanäle, zu besitzen.

3. Multi Channel Retailing aus heutiger Sicht

Das MCR hat sich in den letzten Jahren, wie bereits in Kapitel 2.3 angesprochen, drastisch verändert. Im folgenden Kapitel sollen die aktuellen Rahmenbedingungen, an die sich MCR-Systeme anpassen müssen dargestellt werden. Im Anschluss soll eine Übersicht über die Vor- und Nachteile, die sich für Hersteller- und Handelsunternehmen sowie den Kunden durch den immer weiter verbreiteten Einsatz dieses Vertriebskonzepts ergeben, dargestellt werden.

3.1 aktuelle Rahmenbedingungen und Trends

1. Während vor wenigen Jahren noch eine klare Trennung zwischen den einzelnen Kanälen herrschte, verschwimmen die Grenzen zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen heute zunehmend. Durch die Integration der Kanäle in ein Vertriebsgesamtsystem soll der Kunde die bestmögliche Customer Experience erfahren.[27]

2. Der Katalogversandhandel in seiner ursprünglichen Form verliert zunehmend an Bedeutung. Der Printkatalog ist zwar in einigen Branchen wie der Textilwirtschaft, in der er traditionell eine größere Bedeutung hat, nach wie vor als wichtiger Vertriebskanal anzusehen, jedoch wird die Distributionsfunktion des Printkatalogs zunehmend von internetbasierten Lösungen übernommen.[28] Die Zukunft des Katalogs ist mehr als Informations- und Kommunikationsinstrument im Rahmen des Multi-Channel Marketing zu sehen. Anlage 2 verdeutlicht dabei am Beispiel der Musikindustrie, wie stark der Umsatzanteil des Vertriebskanals Katalog innerhalb des betrachteten Zeitraums von 11 Jahren zurückgegangen ist.

3. Informations- und Kommunikationstechnologien beeinflussen viele Bereiche des alltäglichen Lebens in einer immer stärkeren Weise.[29] Wie Anlage 3 verdeutlicht besaßen im Jahr 2012 lediglich 36% der Deutschen ein Smartphone. Dieser Wert hat sich innerhalb von 4 Jahren im Jahr 2016 mehr als verdoppelt: 76 % der Deutschen besitzen ein Smartphone. Dies bedeutet für den Konsumenten nicht nur die allzeitige Verfügbarkeit des Internets und damit den ubiquitären Zugriff auf Informationen, sondern auch ein enormes Wachstumspotential für den Mobile Commerce. Durch Bezahlmöglichkeiten wie PayPal oder Paydirekt wird das Shoppen mit dem Smartphone immer bequemer und einfacher.[30] Die Entwicklung die sich durch diese Technologien ergibt, spiegelt sich in Anlage 4 wieder. So stieg der deutsche Onlinehandelsumsatz im Jahr 2016 im Vorjahresvergleich um 18% auf 62,5 Milliarden Euro. Dabei wurden gut 66% dieses Umsatzes über stationäre Internetendgeräte erzielt, während 34% über mobile Endgeräte erwirtschaftet wurden. Somit wurde mehr als jeder 3. Euro über Tablets oder Smartphones generiert. Im Vorjahresvergleich betrug das Umsatzwachstum des Mobile Commerce in Deutschland sogar 45,2%. Solch enorm hohe Wachstumsraten lassen für die Zukunft des Mobile Commerce ähnlich hohe Wachstumsraten bereits erahnen.[31]

4. Eine weitere in diesem Zusammenhang zu beobachtende Entwicklung ist die Professionalisierung sozialer Netzwerke zu Verkaufs- und Marketingplattformen. Wie Anlage 5 zeigt, waren im Jahr 2015 rund 38 Millionen Deutsche aktive Nutzer sozialer Netzwerke. Für das Jahr 2021 wird ein Wachstum auf rund 42 Millionen Nutzer prognostiziert, womit mehr als jeder 2. Deutsche Mitglied eines sozialen Netzwerks wäre, sofern die Bevölkerungszahlen ungefähr gleich bleiben.[32] Diese Entwicklung wurde längst durch die Wirtschaft erkannt - die Einbeziehung sozialer Netzwerke in die Vertriebskonzepte erfolgte längst vor dem Hintergrund des Potenzials, dass die nutzergenerierten Daten wie z.B. die Lokalisierungsfunktion sozialer Netzwerke bieten. In diesem Zusammenhang ist bereits die Rede von „Social Commerce“, der auch dem Konsumenten durch personalisierte Werbung und Produkte von Nutzen sein kann.[33] Nach der Meinung des Autors sollte jedoch nicht zuletzt auch die Frage gestellt werden, wo die ethischen Grenzen zwischen Werbung und einem manipulativen Einfluss der Werbetreibenden zu ziehen sind, wenn im Zeitalter von „Influencer Marketing[34] “ die Grenzen zwischen Werbung und Unterhaltung zunehmend verschwimmen.

5. Kunden entwickeln sich vom konsistenten Kaufverhalten zum hybriden Kunden mit multioptionalem Kaufverhalten. Der multioptionale Kunde erwartet, je nach Bedürfnis, alternative Kontaktpunkte für seine Bedürfnisbefriedigung nutzen zu können. Diesem Verhalten wird durch die Etablierung von MCR-Systemen in der Distribution Rechnung getragen. Dabei beeinflusst heute keine andere Informationsquelle den Kaufentscheidungsprozess so stark wie das Internet.[35] Ein häufig zu beobachtendes Phänomen ist das „Research Shopping“[36], also die Informationssuche über ein Produkt im Internet und den anschließenden Kauf in einer stationären Filiale. Wie Anlage 6 zeigt, wird eine Vielzahl diverser Informationsquellen im Internet vor dem Kauf zu Rate gezogen. Dieses Verhalten ist unproblematisch, solange der Kunde lediglich zwischen den Vertriebskanälen desselben Anbieters wechselt. Wechselt der Kunde jedoch nicht nur den Kanal, sondern auch den Anbieter, so bezeichnet man dies als „Cross-Channel free riding“[37] Anlage 7 erläutert ergänzend die Gründe für Research Shopping

6. Viele ehemalige reine Onlinehändler expandieren in den Einzelhandel oder eröffnen eigene Ladengeschäfte. Ein aktuelles Beispiel hierfür ist, wie in Kapitel 2.4 bereits angesprochen, Amazon. Nach neuesten Studienerkenntnissen hat dies insbesondere 2 Gründe:

- Klassische Stores eröffnen neue Kundengruppen. Während das Internet häufig für „Suchkäufe“ genutzt wird, bei denen der Kunde vorher schon weiß was er kaufen möchte, hat der klassische Katalog sowie der klassische Store vor allem den Vorteil, dass der Kunde gerne das Sortiment nach etwas durchstöbern, das ihnen gefällt. Auch ältere, weniger internetaffine Zielgruppen lassen sich so besser erreichen.[38]
- Stores erhöhen die Kauffrequenz. Das liegt daran, dass Kunden, die schon den Online-Store kennen, aufgrund der sofortigen Verfügbarkeit von Waren eher dazu geneigt sind Käufe, bei denen Sie beispielsweise die Wartezeit abgeschreckt hat, vor Ort zu tätigen, wo das Produkt angefasst werden kann und ein Einkaufserlebnis geboten wird. Ein weiterer Vorteil ist die Erreichbarkeit von Laufkundschaft, welche zusätzlich Spontankäufe tätigen können. Die Kaufmenge pro Einkauf erhöht sich jedoch nicht.[39]

[...]


[1] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S.3

[2] Vgl.: Schramm-Klein, H. (2012) S. 419

[3] Vgl.: o.V. (2015a)

[4] Vgl.: ebenda

[5] Zentes, J. / Schramm-Klein, H. (2006) S.6

[6] Vgl.: Galipoglu, E. / Kotzab, H. / Pöppelbuß, J. (2015) S. 435

[7] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S.3

[8] Wirtz, B. W. (2013) S. 22

[9] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S.3

[10] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S. 14

[11] Rittinger, S. (2014) S. 14

[12] Vgl..: Schramm-Klein, H. (2012) S. 427

[13] Vgl.: Vgl: Ahlert, D. & Hesse, J. (2003) S.6

[14] Vgl.: Ebenda S.429

[15] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S. 14

[16] Vgl.: metro group (2016)

[17] Vgl.: otto group (2016)

[18] Vgl.: Trenz, M. (2015) S. V

[19] Vgl: Ahlert, D. & Hesse, J. (2003) S.5

[20] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S.6

[21] Vgl.: o.V. (2016c)

[22] Vgl.: o.V. (2015b)

[23] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S.9

[24] Vgl.: Neslin, Scott A. et al. (2006) S.103

[25] Vgl.: Trenz, M. (2015) S. 17

[26] Involvement = Grad der subjektiv empfundenen Wichtigkeit eines Verhaltens, in diesem Fall eines Kaufs, „Ich-Beteiligung“

[27] Vgl.: Galipoglu, E. / Kotzab, H. / Pöppelbuß, J. (2015) S. 434 ff.

[28] Zentes, J. & Schramm-Klein, H. (2006) S. 7 ff.

[29] Vgl.: Galipoglu, E. / Kotzab, H. / Pöppelbuß, J. (2015) S. 436

[30] Vgl.: Galipoglu, E. / Kotzab, H. / Pöppelbuß, J. (2015) S. 437

[31] Vgl.: Statista (2016c)

[32] Vgl.: Statista (2016d)

[33] Vgl.: Vgl.: Galipoglu, E. / Kotzab, H. / Pöppelbuß, J. (2015) S. 437

[34] Anm. d. Autors: Beim Influencer (engl. to influence: beeinflussen) Marketing werden gezielt Meinungsmacher (z.B. Journalisten, Blogger) mit einer reichweitenstarken Community für Marketing- und Kommunikationszwecke eingesetzt. Ziel ist es, auf Grundlage des Vertrauens der jeweiligen Zielgruppe zu den Influencern, die Wertigkeit und Glaubwürdigkeit der eigenen Markenbotschaft zu steigern.

[35] Vgl.: Heinemann, G. (2011) S. 12

[36] Vgl.: Rittinger, S. (2014) S.11

[37] Vgl.: ebenda

[38] Vgl.: Wiesecke, J. (2016)

[39] Vgl.: ebenda

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Titel: Der Multi-Channel Vertrieb. Vor- und Nachteile aus Hersteller- und Kundensicht