TY  - BOOK
AU  - Elisabeth Schuster
PY  - 2015
CY  - München, Germany
PB  - GRIN Verlag
SN  - 9783656883654
TI  - Besonderheiten des Buying Centers an einem Praxisbeispiel
UR  - https://www.hausarbeiten.de/document/287195
N2  - Für die zweite Jahreshälfte 2012 erwartet die OECD eine Rezession in Deutschland. Im Herbstgutachten für die Bundesregierung wird berichtet, dass die Konjunktur, wegen der  Krise in der Euro-Zone, weltweit geschwächt wird. Führende Experten rechnen für 2013 mit nur einem geringen Wachstum vom 1,0 Prozent.  Dennoch konnten im Sommer 2012 viele Unternehmen eine starke Auftragslage verzeichnen.  Dieser Erfolg ist nicht zuletzt auf die Leistung von Verkäufern zurückzuführen.  In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit müssen Unternehmen auf die Vertriebsfähigkeit ihrer Mitarbeiter bauen. Für den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine für die Zielgruppe überzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt für Investitionsgüter steht der Verkäufer deshalb den Besonderheiten des Buying Centers gegenüber.   Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf Basis theoretischer Grundlagen, darzustellen.   Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein Buying Center wirken können, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsgütermarktes, die Kaufklassen, Geschäftstypen und schließlich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das Buying Center theoretisch betrachtet werden. Diese umfasst u. a. Kaufentscheidungen und die Rollenverteilung im Buying Center. Im letzten Teil der Arbeit sollen die Besonderheiten des Buying Centers des Fenstersystemgebers „V-Fenster“ aufgezeigt werden. Auf eine Handlungsempfehlung für den Vertrieb soll an dieser Stelle verzichtet werden. 
KW  - Buying Center, Selling Center, Einkaufsgremium, Vertrieb, Kaufentscheidung
LA  - German
ER  -